報(bào)告分享：《2024年TikTok電商白皮書(shū)》— 解鎖TikTok電商流量密碼

2024年1月18日 9:39:20 來(lái)源：小U出海

TikTok作為全球流量新藍(lán)海，憑借其內(nèi)容與貨架電商雙重驅(qū)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，在2023年實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)性增長(zhǎng)，營(yíng)收表現(xiàn)格外搶眼。根據(jù)Kalodata數(shù)據(jù)，2023年TikTok美國(guó)單日GMV峰值高達(dá)3500萬(wàn)美金，TikTok東南亞單日GMV更是將近7000萬(wàn)美金。據(jù)悉，2024年TikTok Shop 美國(guó)目標(biāo)是500億美金，未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)TikTok也將迎來(lái)更加快速的增長(zhǎng)。

Kalodata作為全球領(lǐng)先的TikTok電商數(shù)據(jù)分析工具，聯(lián)合業(yè)界頭部媒體機(jī)構(gòu)：36氪、TT123和跨境指南Cpsea，共同發(fā)布《2024年TikTok電商白皮書(shū)》。白皮書(shū)主要包含TikTok各國(guó)電商市場(chǎng)大盤(pán)數(shù)據(jù)，類(lèi)目、店鋪、商品、達(dá)人和內(nèi)容榜單，以及TikTok電商經(jīng)營(yíng)策略等8部分內(nèi)容，旨在揭析TikTok電商趨勢(shì)，并為廣大商家提供營(yíng)銷(xiāo)策略以在TikTok經(jīng)營(yíng)中獲得成功。（全書(shū)共計(jì)129頁(yè)）。

此外，我們還有幸邀請(qǐng)到深圳市電子商務(wù)服務(wù)中心部長(zhǎng)洪培林，36Kr全球化內(nèi)容報(bào)道負(fù)責(zé)人彭孝秋，億恩網(wǎng)首席執(zhí)行官魯泓海，TT123聯(lián)合創(chuàng)始人Musk，跨境指南創(chuàng)始人林超，TikTok品牌賣(mài)家TCL，美國(guó)頭部MCN機(jī)構(gòu)CreatoRev 合伙人Sibiao，越南知名TSP和MCN機(jī)構(gòu)Mega One 創(chuàng)始人阮文粲，TikTok美區(qū)賣(mài)家/KOL Sky老思等跨境電商領(lǐng)域資深從業(yè)者進(jìn)行深入訪談，以期助力賣(mài)家更準(zhǔn)確地把握TikTok的發(fā)展趨勢(shì)，破解TikTok電商流量的秘訣。

深入正文之前，讓我們先聽(tīng)聽(tīng)TT123聯(lián)合創(chuàng)始人Musk，他對(duì)于哪種類(lèi)型的跨境商家更適合入局TikTok電商市場(chǎng)的一些觀點(diǎn)。

最合適進(jìn)入 TikTokShop 的賣(mài)家，首先就是在本地國(guó)原有貨盤(pán)的傳統(tǒng)貨架電商賣(mài)家，這是顯而易見(jiàn)的，因?yàn)檫x品和備貨是天然的門(mén)檻，這是兩門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，對(duì)于沒(méi)有做過(guò)海外選品和備貨的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，會(huì)經(jīng)歷非常多踩坑的時(shí)刻，所以已經(jīng)走過(guò)這兩個(gè)流程的賣(mài)家，是最有優(yōu)勢(shì)的。

其次，對(duì)內(nèi)容敏感度高的賣(mài)家，強(qiáng)項(xiàng)在內(nèi)容呈現(xiàn)和熱度把控，因?yàn)?TikTokShop 是以內(nèi)容作為流量驅(qū)動(dòng)力的平臺(tái)，抓住了內(nèi)容就抓住了流量，抓住了流量，就非常有可能轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量。

最后，是「社交牛逼癥患者」，TikTokShop 現(xiàn)在的階段還是非常依賴于達(dá)人帶貨，擅長(zhǎng)玩轉(zhuǎn)流量的有大量的本地達(dá)人，如果你有非常強(qiáng)的溝通能力和情商，在此市場(chǎng)可以獲得非常多達(dá)人的資源，那你一樣掌握了流量，相信也會(huì)做得非常的不錯(cuò)。

01
2023年度TikTok電商
市場(chǎng)快速發(fā)展

從2023年TikTok電商大盤(pán)數(shù)據(jù)來(lái)看，整體GMV呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)：

TikTok美國(guó)市場(chǎng)，從2023年8月內(nèi)測(cè)開(kāi)始穩(wěn)步增長(zhǎng)，隨著美區(qū)首次年末大促活動(dòng)的開(kāi)始，美國(guó)市場(chǎng)11月份的GMV達(dá)到全年峰值，將近14億美元。黑五當(dāng)天，交易額將近3500萬(wàn)美元。

TikTok東南亞電商市場(chǎng)雖遇波折，但仍呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)，其中印尼、泰國(guó)和越南是TikTok GMV的主要貢獻(xiàn)力量，勢(shì)頭較猛。值得注意的是，由于印尼的政策影響，許多賣(mài)家仍處于觀望狀態(tài)，尚未大規(guī)模推廣產(chǎn)品。

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為了深入了解TikTok電商發(fā)展機(jī)遇，Kalodata專(zhuān)門(mén)對(duì)話深圳市電子商務(wù)服務(wù)中心部長(zhǎng)洪培林主任，看看他有哪些見(jiàn)解？

作為全球最熱門(mén)、也是發(fā)展最快的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺(tái)，對(duì)于新進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的用戶，它可能意味著是獲取信息的最重要途徑，這些都是互聯(lián)網(wǎng)新生代人群，用戶的需求亟需被滿足，這當(dāng)然會(huì)帶來(lái)重要的商機(jī)。

短視頻類(lèi)應(yīng)用，可以呈現(xiàn)的內(nèi)容比圖文更直觀，這會(huì)進(jìn)一步降低電商購(gòu)物的門(mén)檻，能幫助更多的賣(mài)家實(shí)現(xiàn)品牌化。托管模式，會(huì)讓更多的工廠型賣(mài)家獲得成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

??下面我們將以美國(guó)為例進(jìn)行解析，泰國(guó)、印尼、越南、馬來(lái)西亞、菲律賓等國(guó)家數(shù)據(jù)可以查看完整版白皮書(shū)。

02
2023年度TikTok美國(guó)類(lèi)目榜單

白皮書(shū)顯示，美國(guó)2023年GMV最高的五大類(lèi)目依次為美妝個(gè)護(hù)、女裝與女士?jī)?nèi)衣、運(yùn)動(dòng)與戶外、手機(jī)與數(shù)碼、保健。

此外，保健、運(yùn)動(dòng)與戶外、居家日用是增長(zhǎng)最快的類(lèi)目，這3個(gè)類(lèi)目在2023年12月的GMV相較于2023年9月分別增長(zhǎng)了611%、448%和222%。

對(duì)于TikTok電商從業(yè)者來(lái)說(shuō)，選擇一定是大于努力的，找到一個(gè)高潛力的市場(chǎng)是獲得高銷(xiāo)量至關(guān)重要的一步，您可以使用Kalodata幫助您挖掘潛力類(lèi)目。

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03
2023年度TikTok美國(guó)店鋪榜單

白皮書(shū)顯示，美國(guó)TikTok Shop的GMV排名前10的類(lèi)目中，排名前三的店鋪分別是The Beachwaver、Wyze 和 Halara US，它們所屬的類(lèi)目分別是美妝個(gè)護(hù)、手機(jī)與數(shù)碼、運(yùn)動(dòng)與戶外。從店鋪成交金額上來(lái)看，The Beachwaver以2187萬(wàn)美金的收入遙遙領(lǐng)先，穩(wěn)居榜首！

TCL作為中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)，也是TikTok電商領(lǐng)域的頭部品牌賣(mài)家，本次白皮書(shū)，Kalodata特別邀請(qǐng)到TCL亞太地區(qū)SEA團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人Cheryl Chen，了解TCL在經(jīng)營(yíng)TikTok過(guò)程中如何準(zhǔn)確洞察海外用戶需求？

常規(guī)情況會(huì)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，了解海外用戶的消費(fèi)習(xí)慣、偏好和行為特點(diǎn)。形式包括調(diào)查問(wèn)卷、用戶數(shù)據(jù)分析工具等方式收集相關(guān)信息。

第二，不定期進(jìn)行用戶訪談和焦點(diǎn)小組討論，直接與海外用戶溝通交流，了解他們的需求、痛點(diǎn)和期望，從而深入了解他們的心理和行為特征。

第三，關(guān)注海外用戶的社交媒體活動(dòng)和互動(dòng)，通過(guò)觀察他們的言行舉止、互動(dòng)話題和評(píng)論反饋，了解他們的興趣愛(ài)好和價(jià)值觀念。

第四，與海外用戶建立良好的溝通渠道，積極收集他們的意見(jiàn)和建議，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)策略，以滿足他們的需求和期望。

04
2023年度TikTok美國(guó)商品榜單

白皮書(shū)顯示，2023年9月至12月，TikTok美國(guó)GMV排名前10的類(lèi)目依次為美妝個(gè)護(hù)、家居用品、電腦與辦公設(shè)備、保健、手機(jī)數(shù)碼設(shè)備、女裝與女士?jī)?nèi)衣、運(yùn)動(dòng)戶外、食品飲料、食品飲料以及廚房用品類(lèi)目。

其中，美妝個(gè)護(hù)類(lèi)目下GMV TOP1商品：Beachwaver玫瑰金色卷發(fā)棒，以1000萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額，穩(wěn)坐美國(guó)TikTok各類(lèi)目商品銷(xiāo)售排行榜首！

關(guān)于科學(xué)選品，白皮書(shū)也指出要聚焦產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合平臺(tái)生態(tài)與消費(fèi)者洞察，打造爆款產(chǎn)品。針對(duì)常規(guī)品，可重點(diǎn)抓住節(jié)日、季節(jié)和實(shí)用性三大消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)行爆品洞察；針對(duì)新奇特商品，向內(nèi)挖掘產(chǎn)品的稀缺性，向外緊抓消費(fèi)者的核心痛點(diǎn)。以此來(lái)獲得成功！

如今整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于下行趨勢(shì)，在這樣的背景下，中國(guó)賣(mài)家出海如何提高運(yùn)營(yíng)效率，降低成本呢？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們專(zhuān)門(mén)連線了36Kr 全球化內(nèi)容報(bào)道負(fù)責(zé)人彭孝秋，看看他有哪些建議給到出海商家?

經(jīng)濟(jì)下行環(huán)境下商家們應(yīng)該更加注重投入產(chǎn)出比，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

首先，要明確品牌定位及目標(biāo)市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的需求和偏好，針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提升效率；

此外，還應(yīng)該優(yōu)化自身的供應(yīng)鏈管理，降低生產(chǎn)成本，保持與供應(yīng)商的良好關(guān)系，確保貨源穩(wěn)定。近些年，柔性供應(yīng)鏈在服裝行業(yè)屢被提及與實(shí)踐，這一模式背后的成本控制以及供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)也可為其他行業(yè)提供借鑒。

經(jīng)濟(jì)下行也意味著風(fēng)險(xiǎn)增強(qiáng)，出海賣(mài)家們感受較深的或許是地緣政治變化以及合規(guī)收緊趨勢(shì)加強(qiáng)。這也要求賣(mài)家更加及時(shí)了解國(guó)際貿(mào)易政策、關(guān)稅、匯率等方面的變化，調(diào)整在不同市場(chǎng)的策略，放眼整體的發(fā)展。

05
2023年度TikTok美國(guó)達(dá)人榜單

白皮書(shū)顯示，2023年9月至12月，TikTok美國(guó)GMV排名前10類(lèi)目下 TOP1 獨(dú)立達(dá)人分別是itsmekelsc、teddyandbrittney、hiddensteals、drchrispharmd、catshrank、vprincemusic、billionairebridgette、girldadsos、aliiceberg、caileneasely，其中獨(dú)立達(dá)人itsmekelsc，通過(guò)推廣美妝個(gè)護(hù)商品，收入412萬(wàn)美金，獲得獨(dú)立達(dá)人榜首的位置！

從TikTok美國(guó)GMV排名前10的類(lèi)目下 TOP1 獨(dú)立達(dá)人的收入金額來(lái)看，美妝個(gè)護(hù)、居家日用和手機(jī)數(shù)碼3個(gè)類(lèi)目的獨(dú)立達(dá)人收入更高，收入合計(jì)896萬(wàn)美元，占榜單達(dá)人總收入的52%以上。

06
2023年度TikTok美國(guó)直播榜單

白皮書(shū)顯示，2023年9月至12月，TikTok美國(guó)GMV排名前10類(lèi)目下 TOP1 直播間分別來(lái)自賬號(hào)highonlaurenelise、mronos_trendy_us、onzpo、newegg、selfdestructking、meowfashion99、gamerkbm、fdcutewig、itsme.april.1214和xanadu_supermarket，其中賬號(hào)highonlaurenelise以單場(chǎng)直播29萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額，榮獲直播帶貨榜單的第一名！

從TikTok美國(guó)GMV排名前10類(lèi)目下 TOP1 直播間的收入來(lái)看，運(yùn)動(dòng)與戶外、家居日用、美妝個(gè)護(hù)3個(gè)類(lèi)目的TOP1直播間單場(chǎng)收入共計(jì)70萬(wàn)美元，占直播排行榜單總收入的54%。

07
2023年度TikTok美國(guó)短視頻榜單

白皮書(shū)顯示，2023年9月至12月，TikTok美國(guó)GMV TOP5 電商短視頻分別來(lái)自店鋪/品牌Homeika、AnkerUS、Hoga Store、The Beachwaver，屬于家電、手機(jī)與數(shù)碼、居家日用、美妝個(gè)護(hù)4個(gè)一級(jí)類(lèi)目。

其中Homeika的電商短視頻，以單條363萬(wàn)美元的收榮登短視頻帶貨榜榜首！Hoga Store2條短視頻共創(chuàng)造310萬(wàn)美元的收入，分別占據(jù)榜單的第3和第4名。

根據(jù)Kalodata數(shù)據(jù)，TikTok美國(guó)GMV TOP5 電商短視頻均投放廣告，且所有短視頻的廣告ROAS均大于1。其中，Homeika的帶貨短視頻不僅在收入上名列前茅，其廣告回報(bào)率也是第一名！

08
TikTok電商經(jīng)營(yíng)四步戰(zhàn)略

關(guān)于TikTok電商經(jīng)營(yíng)，白皮書(shū)分別從選品、店鋪分析、達(dá)人帶貨、內(nèi)容制作4個(gè)方面給出建議。

商品是基礎(chǔ)，出色的選品策略是在TikTok Shop“內(nèi)容+貨架”場(chǎng)景中取得成功的關(guān)鍵。根據(jù)內(nèi)容電商的運(yùn)行規(guī)律、產(chǎn)品使用場(chǎng)景和銷(xiāo)售特點(diǎn)可以分為常規(guī)品和新奇特產(chǎn)品，針對(duì)常規(guī)品，要重點(diǎn)抓住節(jié)日、季節(jié)和實(shí)用性三大消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)行爆品洞察和戰(zhàn)略布局；針對(duì)奇特品，向內(nèi)挖掘產(chǎn)品的稀缺性，向外緊抓消費(fèi)者的核心痛點(diǎn)，以此搶占先機(jī)，獲得成功；可以有效利用Kalodata商品界面的篩選項(xiàng)獲得這部分?jǐn)?shù)據(jù)。

選擇合適品類(lèi)之后，對(duì)內(nèi)要做好自身店鋪的規(guī)劃經(jīng)營(yíng)，對(duì)外要向市場(chǎng)上的頭部賣(mài)家學(xué)習(xí)，可以通過(guò)Kalodata來(lái)研究目標(biāo)店鋪的運(yùn)營(yíng)策略，了解他們的收入構(gòu)成比例，包括自營(yíng)收入、達(dá)人收入和商城，從而制定合適的推廣策略，此外也可以通過(guò)Kalodata更準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)需求和發(fā)展趨勢(shì)，從而保持競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位。

在TikTok上銷(xiāo)售產(chǎn)品不僅可以通過(guò)運(yùn)營(yíng)商家的店鋪賬號(hào)，還可邀約TikTok上的帶貨達(dá)人進(jìn)行推廣。了解達(dá)人的流量和帶貨能力，是篩選合作達(dá)人的第一步，可以通過(guò)Kalodata數(shù)據(jù)，查看帶貨達(dá)人近期的成交金額、互動(dòng)率等指標(biāo)，確定意向達(dá)人，使用Kalodata查找達(dá)人聯(lián)系方便并建聯(lián)、達(dá)成推廣合作，以此提升TikTok店鋪營(yíng)收和品牌聲量。

最后，也是經(jīng)營(yíng)好TikTok電商業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，即打造爆款內(nèi)容。TikTok的內(nèi)容形式分為直播和短視頻，目前，平臺(tái)的大部分GMV是通過(guò)短視頻達(dá)成的。因此，需要深入研究視頻類(lèi)型、內(nèi)容設(shè)計(jì)、觀看與交易轉(zhuǎn)化等數(shù)據(jù)，以理解消費(fèi)者習(xí)慣和內(nèi)容偏好，從而制定有效的推廣策略。從全局來(lái)看，TikTok直播的交易額也將在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)迅速增長(zhǎng)，因此需研究?jī)?yōu)質(zhì)直播間的策略，分析開(kāi)播時(shí)段、產(chǎn)品設(shè)置、直播話術(shù)等，以學(xué)習(xí)有效的直播銷(xiāo)售技巧，優(yōu)化自身直播間，提升交易轉(zhuǎn)化率。