TikTok遇襲，亞馬遜推出Inspire，內容營銷再成焦點。2023提升利潤與銷量的方法

2023年1月11日 16:32:37 來源：是來自猩猩的你

Tiktok現在已經成為了幾乎是全球用戶數增長最快的社交平臺，現在越來越多的中國賣家也在考慮模仿國內的抖音帶貨方式，通過TikTok進行銷售。而就在3天前，上周四亞馬遜突然通過自己的應用程序推出了一項全新的功能Inspire（靈感），許多人看了這項功能后都認為，亞馬遜開始正式在其平臺內部模仿TikTok。在今天的文章里，Bamboo將結合自己運營TikTok和Amazon Live（亞馬遜直播）的經歷，與大家分享亞馬遜和TikTok哪個更適合變現，以及2023年的跨境電商在降低庫存風險的情況下應該如何提升銷量和利潤！

01 亞馬遜加速求變，傳統電商模式走到盡頭

什么是傳統電商模式？

所謂傳統電商模式，就是把所有的商品信息（標題、圖片、說明文字、價格）放在一個網站上，然后通過賣家的付費流量（廣告）和平臺的推送流量（自然排名）讓更多消費者看到商品，并通過以上信息和其他客戶的分享（評價）作出采購決策。之后由平臺（如亞馬遜FBA）或者賣家自發貨將產品發給消費者，并由平臺為消費者提供信用擔保（退款保障），最后監督賣家提供售后服務。

這種方式在2010年之后到去年西方疫情結束前都是非常有效的，因為它克服了傳統外貿的幾個痛點：

1、買家不得不大量采購商品才能獲得低價

2、所有的品質監控和發貨以及售后只能依靠買家對賣家的影響力（如：先發貨后付款）來保證

3、賣家無法觸及終端消費者，從而被大型批發商奪走議價能力，并幾乎在沒有利潤的情況下冒著無法收款的風險完成訂單；

但是，經過十多年的發展，傳統電商模式在西方疫情結束，以及消費者大量回歸到線下商超以后接近尾聲。而無論從賣家還是買家來看，Amazon、eBay、速賣通等電商平臺的這種傳統電商模式也已經無法帶來任何利潤和發展，這主要表現在：

為什么傳統電商模式走到了盡頭？

1、消費者對于時時低價促銷和類似商品泛濫的電商平臺已經失去了興趣，從而更多轉向可以獲得“即時體驗”和“立即取貨”的線下商超

2、賣家對于不斷走高的廣告費、同行內卷降價、入庫限制、琢磨不定的平臺政策、差評的毀滅性影響已經疲憊不堪

3、電商平臺本身購買流量，以及維持客戶體驗而產生的運營成本（如：FBA倉庫擴建、人員工資上漲等）的快速上升也幾乎讓各大平臺本身入不敷出。

無論如何，傳統電商模式對于任何一個參與方都已經失去了吸引力。而此時，穩坐的傳統電商第一把交椅的亞馬遜，也在一方面不斷“自嘲”今年的增長率，而另一方面也在積極迎合消費習慣的改變。

02 TikTok熱度強勁，但變現能力有限

從“新趨勢”而言，無論從應用下載、用戶增長，使用時間、互動率而言，TikTok應該來說是名副其實的贏家。從以下圖表可以看到，平均每個月的客戶使用時長，Whatsapp是7.8小時，Instagram是7.9小時，Facebook是16小時，而TikTok是25.7小時！

但是，通過平臺評級機構WordStream提供的對比數據，TikTok的用戶停留時間如此之長，也正好暴露了TikTok平臺自身的缺點，這包括：

海外社交平臺中，Tiktok變現能力墊底

1、使用人群60%是19歲以下的學生，而其它5大常用平臺中：Facebook、Instagram、Twitter大部分用戶年齡在25-49歲之間，Linkedin由于商務人士使用較多，因此年齡在45-55歲之間，而Snapchat作為另一個受到年輕人青睞的社交平臺和聊天工具，用戶年齡也是在13-34歲。所以，TikTok的熱度似乎隨著年齡的增加在減弱，而這不是中國的賣家或者任何商家希望看到的；

2、另外，平臺的內容就像是人的個性，一旦養成就很難改變，幾個平臺中，Facebook的內容更多是信息傳遞、Instagram是啟發、Twitter是新聞、Linkedin是商業分析、Snapchat是搞怪和趨勢，而唯獨TikTok時娛樂、搞笑和一些刺激挑戰類分享。

3、從行業屬性而言，TikTok比較適合消費類產品的介紹，因為幾個社交平臺中Facebook用戶更集中在美容、健身、教育、求職、健康、餐廳、金融；Instagram用戶集中在高等教育、體育、NGO、科技、消費與購物、辦公用品；Twitter集中在高等教育、體育、食物、酒類、金融、健康；Linkedin主要集中在商業；Snapchat主要集中在學習交流、健身、美妝、音樂、吃喝玩樂；而TikTok主要集中在娛樂、女性消費品、室內裝修與裝飾、健身與體育、美容、藝術、時尚、珠寶

4、從推廣效果而言，Facebook更傾向于本地推廣、折扣促銷、興趣群組；Instagram更適合在線銷售、新品推廣、紅人帶貨；Twitter更適合男性消費者用品以及提供售后服務；Linkedin更適合B2B的產品和國際貿易；Snapchat更適合視頻推廣、本地推廣；TikTok則更適合通過紅人進行推廣；

5、但是在所有平臺的變現能力中WordStream認為：Facebook自然流量太少、Instagram廣告費用太高、Twitter不太適合商品投放、Linkedin不適合電商只適合企業關系建立、Snapchat無法形成穩定的客戶粘度，而TikTok變現能力“最差”

03 Inspire旨在填補TikTok轉化難問題

亞馬遜應該是看到了市場變化，以及TikTok的優勢之后，在三天前推出了Inspire（靈感）功能。下面我們帶著大家一起看一下這項功能：

Inspire功能詳解

首先，這項功能基于亞馬遜手機應用，在電腦端暫時看不到。同時，亞馬遜在節日季并不希望打亂大部分已有的客戶習慣，而是根據后臺數據，針對于反復比較產品的客戶首先推出了該功能，同時該功能只能在美國市場才能看到。

如果大家希望看一下自己的手機應用是否已經開通了該功能，可以登錄Amazon App，切換到USA美國站，在底部如果可以看到一個燈泡圖標，證明亞馬遜已經給你開通了這個功能，如果沒有還需要等待大概1個多月，節日季之后亞馬遜會對幾乎所有美國客戶開通該功能

如果該功能已經開通，大家則可以像TikTok、Instagram、或者Pinterest一樣選擇自己的興趣。

之后亞馬遜會開始根據你的興趣愛好推送其他亞馬遜用戶分享的短視頻和圖片

這里需要引起大家注意的是，Inspire將會對于亞馬遜現有的流量進行重新分配，這主要體現在：

Inspire功能讓亞馬遜流量和轉化規則發生變化

1. 和其他社交平臺帖子一樣，帖子的排名主要是根據：發帖時間、互動（點贊、留言）時間來看。也就是說，一個帖子如果互動頻率高，那么每一次互動就是刷新一次帖子的排名。所以圖片和視頻的質量以及內容構思將非常重要；

2. 亞馬遜影響者（Amazon Influencer）作用將會更加明顯，因為帖子的曝光量很大程度上決定于紅人自身的粉絲數，粉絲越多互動越快、互動率越高

3. 亞馬遜廣告的作用將被削弱，正如第一段中為大家介紹的，單純依賴廣告提升產品曝光，而沒有更有質量和生活化的內容并不能引起客戶共鳴，因此Inspire的推出將進一步減少完全依賴廣告曝光的情況

04 智營亞馬遜站內外推廣分享

現在我們結合Bamboo在最近幾個月幫助智營薈員做推廣的實際情況與大家分析一下，2023年推廣的趨勢。

站內廣告

能夠立即帶來訂單的推廣方式，但是它將實時受到產品價格、評價、對手降價、對手出價、廣告預算、單次競價、廣告類型等諸多因素的影響，而最終如果要維持銷量增長，廣告費幾乎沒有下降只有上漲的可能，而ACoS也將隨之持續走高。所以，簡單來說，新年做亞馬遜站內廣告基本不會盈利，但是廣告可以提高產品的BSR和關鍵詞排名，如果自然訂單與廣告訂單可以各占一半，并能夠進一步高于廣告帶來的訂單，則盈利是可以持續的！

橙色為ACoS，藍色為銷售額

賣家帖子Post

其作用是不容忽視的，但是所有的帖子中互動率高的，是在有實際人物使用的照片。帖子的推廣沒有成本，但是內容需要買家或網紅提供

亞馬遜引流計劃“歸因標簽”

通過推廣亞馬遜歸因標簽（品牌獎勵計劃的Attribution Tag）的谷歌搜索廣告雖然看上去不能產生和亞馬遜站內廣告一樣的轉化率和銷售額，但是卻能夠非常快的引起客戶在亞馬遜直接搜索產品品牌并下單。也就是說，谷歌還是一個教育客戶的平臺，客戶并沒有直接采購下單的習慣，但是客戶會立即記住品牌，并在亞馬遜直接搜索。同事，這種廣告也可以讓亞馬遜在推廣的Listing詳情頁出現“來自同品牌的更多熱銷品”窗口，形成店鋪閉環流量。這對于品牌推廣和降低亞馬遜站內廣告ACoS的作用是不可忽視的

視頻推廣

亞馬遜視頻廣告以前主要是在手機端有更大的作用，并可以有助于拿下Amazon's Choice標簽，但是從今年節日季開始，視頻廣告已經開始在競爭對手Listing詳情頁開通了新的版位，叫做“Similar Brands on Amazon”，這也讓今年節日季的視頻廣告轉化率更高

紅人直播 Amazon Live

Bamboo從9月份開始已經幫助薈員做了45場直播，在2022年的網一（Cyber Monday）當天，我們為每個智營薈員的店鋪做了單獨的品牌直播。而也是在網一的時候我們發現一個特點，亞馬遜會在做直播時，把直播的產品投放到競爭對手的頁面中

（直播鏈接出現在了其他對手頁面，為保護薈員隱私，截圖中右側的產品已更換為非薈員產品）

紅人推薦

Bamboo加入亞馬遜紅人計劃后，通過推廣亞馬遜的紅人推薦功能已經幫助幾位智營薈員推爆了產品。起初我們也沒有意識到其中的邏輯，而從10月份開始，從亞馬遜紅人計劃發給我們的介紹中，我們找到了答案。因為每個紅人推薦的產品都會有亞馬遜專門的社交平臺賬戶進行轉發和分享（當然，不是100%的產品都會），但是由于紅人計劃的紅人不多，所以紅人推薦后，亞馬遜轉發的幾率也并不小。轉發后，就會有很多亞馬遜聯盟的人開始推廣

TikTok

從TikTok而言，Bamboo發布的帖子觀看量并不少，但是正如以上WordStream分析的一樣，TikTok的轉化率的確不高。我們自己認為其中很大一部分原因是在于客戶若要從TikTok跳轉到產品頁面非常困難，需要在帖子頁面點擊賬戶名，再點擊賬戶中的鏈接，而這個過程中由于網速或者平臺見跳轉速度的問題，都會讓客戶流失。

同時，在沒有做任何推廣，僅依靠平臺自然推送的情況來看，TikTok的推送量基本與亞馬遜直播Amazon Live相當或者更多，但是同時在線的觀看數量僅為亞馬遜的1/10甚至更少，客戶的互動量非常少。從變現而言，TikTok至今是0。

亞馬遜是$2,223.72美元，77單，轉化率8.11%，完勝TikTok。

05 2023如何提升銷量和利潤？

結合上周的文章中我們提出的觀點“西方消費者現在對于小商品的興趣在快速下降，而對價值高的商品的購買欲望在提升”，所以從這一點而言，建議大家：

案例分析：如何用新一代產品提升利潤

1. 在選品上，2023年需要更多關注價格高的商品，給大家一個簡單的計算方式：高爾夫球手推車看似銷量是電動高爾夫球手推車的3倍，但是其平均評價也是電動高爾夫球手推車的3倍，也就是說傳統高爾夫球手推車的競爭度比電動高爾夫球手推車要高很多。

但是電動高爾夫球手推車的單個產品價格卻是傳統手推車的將近6倍。

也就是說，在競爭度只有傳統手推車1/3的情況下，電動手推車銷售1臺的銷量等于傳統手推車銷售6臺，而每個產品所產生的利潤（具體看1688和alibaba信息）卻至少是傳統高爾夫手推車的100-200%。

2. 在備貨而言，兩種手推車體積差不多，即使電動高爾夫手推車有電池，運費稍微高一點，但是你的備貨數量只需要是傳統高爾夫手推車的最多1/3；

3. 從站內推廣而言，電動手推車的cpc單次點擊競價比傳統手推車更便宜，在單價高6倍的情況下，ACoS將大為改善

4. 從站外推廣而言，大家主要需要通過視頻教育客戶，可以看到YouTube上的視頻基本都是1年以內發布的，此時只需要更多制作產品視頻發布到YouTube獲得YouTube中electric golf cart的關鍵詞搜索排名，同時通過Amazon Live（亞馬遜直播）、TikTok和Instagram視頻更多做推廣，再配合歐美一些知名媒體對產品發出的評價，并在文章中放入亞馬遜品牌引流計劃的歸隱標簽（站外推廣鏈接）將會很快讓產品和品牌知名度提升，并獲得不錯的銷量和排名。

5. 在售后卡上，由于產品利潤較高，大家通過亞馬遜的透明計劃，并在售后卡中告訴客戶拍攝圖片分享到亞馬遜Inspire上，便可以獲得10個免費高爾夫球，或者免費的3年質保，這將會引起大部分客戶參與分享。因為，不涉及到評價，所以大家不用擔心這樣做會違反亞馬遜的任何規定。