Shopee東南亞全面進入精品時代！

2022年9月24日 10:14:57 來源：跨境知道

我們將為大家帶來系列內容二，shopee全面進入精品時代，通過“寧肯累死自己，也要卷死別人”，來贏得內卷大戰。

一、精品模式是什么？垂直往深做供應鏈

在線下會的時候，我們嘗試給精品模式下定義。

什么叫做精品模式？

是指你通過垂直深耕于一個或幾個類目，通過較強的營銷及精細化運營，擁有重點的產品及產品系列，并建設起相匹配的供應鏈，來持續穩定的賺取利潤。

我們之所以認為精品模式能夠跑贏內卷，核心是因為精品模式的內部閉環要素：

穩定的TOP位置能夠持續帶來流量=銷量，穩定的銷量可以達成產品供應鏈成本的壓縮，這個壓縮空間在20-30%甚至更高，從而獲得更加明顯的競爭優勢，獲得更多流量，贏得內卷。

如果要想跑通精品模式，更重要的是具備底層的支撐能力。

比如說，在運營前端獲取TOP坑位中，精品有至少3重含義：

精選市場及品類、精選類目產品、精細化運營。

A。精選品類，要選擇這個品類的市場空間。

市場空間決定了你，做到了TOP，占到類目5%-10%的市場份額之后，你的蛋糕有多大。

我們普遍認為，在shopee上，單一站點的3級類目市場空間是不夠的，最起碼要到2級類目。

B。精選產品，在這個類目下，主打熱銷產品。

熱銷產品，或者說TOP熱銷產品，月銷能力綜合在3000-10000個以上（高客單不計），達到起步門檻，這樣才有機會和供應鏈做配合。

說地實在一點，如果是50塊錢以下的低客單價產品，一個月一個產品都賣不上1000個，你說要深度合作，工廠都不愛搭理你（自有資源除外）。

C。精細化運營，你的底層運營能力要足夠跟上。

有沒有能夠做好語言、圖片、差異化，有沒有開車的能力，有沒有人工干預的能力，有沒有對接本土經理安排活動的能力，核心就是快速把產品做上TOP的能力。

說再直白一點，有沒有錢呢？

好的美工要錢，廣告要錢，人工干預要錢，當我們聊精品的時候，我們就是在聊一個錢的游戲。

在供應鏈后端，我們引用群友Ben的觀點：

精品其實沒有很困難，前提是供應鏈要有優勢。

如果供應鏈沒有優勢的話，精品我覺得不叫什么精品，因為沒有太多的核心。

有可能你公司前端只有1-2個運營，更重要的是后端供應鏈，以及供應鏈每一個環節的成本壓縮，比如在供應鏈鏈條中的，產品差異化、出廠價格、出口退稅、整柜降運費、海外倉價格、回款方式等等。

而這，就是精品的核心，除了前端的3要素，必須要串聯后端供應鏈的精品模型。

精品=前端3要素（品類、產品、精細化運營）+ 后端供應鏈（生產、物流、倉儲、回款）

所以，我們認為，做精品首先是一種能力，其次才是一種選擇。

二、精品和精鋪的區別是什么？

我們接下來會詳細說明以上精品模型帶來的表現，引用精鋪模式作為對比，來說明精鋪和精品的區別到底是什么？

泛類目鋪貨or垂直深耕

我們社群有精鋪型本土賣家，也有精品型本土賣家，也有品牌賣家。

精鋪型賣家，精鋪模式面臨最大的問題，就是鋪的很多產品，他們利潤率很高，但他的市場體量上不去。

體量上不去的原因是，精鋪型賣家，很多的產品來自于3級類目、4級類目，用戶的需求和搜索量并不大。很可能你吃掉市場30%的份額，一個月才幾百上千的銷量。

而幾百上千一個月的銷量，你在供應鏈端能做的動作只能是，

工廠老爺價格能再降一點嗎？

而精品，如果是在比較open的一級或二級類目，單個產品的月銷在5000-10000，相應的產品系列，一般可以做到一個月一個柜左右。而達到這個量級，賣家可以操作的點就變多了。

賣家可以通過工廠協議，直接將貨品買斷，走出口退稅，然后過整柜運輸來極大降低運費成本，以及自建海外倉和回款，通過整個鏈路的協作，獲得比精鋪賣家低20%以上的成本，或者利潤空間。同時，還有下一個貨柜出發前的賬期。

身份置換，工廠我是你大爺。

總結：精品與精鋪的市場空間完全不同，

精品的市場空間背后代表著，能夠帶來更大的供應鏈優勢。

精品賣家談精品，Ben（本土賣家，東南亞知識局創始人）：

精品更在于你店鋪里，更關注哪幾個產品，你可以整個公司，往這個方向去發力。

有可能你公司前端只有1-2個運營，更重要的是后端供應鏈，以及供應鏈每一個環節的成本壓縮。如果說你什么產品都去做，你不可能有價值的優勢，你不可能對產品有足夠高的認知。

每一個產品和品類，都有很多深挖、和可優化的方向。

大公司不一樣，他們每個品類，對他們來講，我們看他是鋪貨，但人家其實就是垂直。他們有能力，讓每一個團隊，負責某一個精準類目。其實精鋪跟精品，就取決于我們是怎么樣的身份去看待這個事情。

垂直很簡單，產品有優勢：

垂直很簡單，你的產品有優勢，比較有產品的競爭力，那加上一定的運營，基本在平臺做個TOP是比較容易的。（1-2年前入局。）然后加上平臺的關系，它就是穩定的一個現金流的項目。

產品沒優勢，就搞差異化運營：

如果產品沒有優勢，那你在營銷端要做到足夠的好，要能做得出差異化。

跟國內的淘寶天貓一樣，銷量大不是唯一的優勢。

差異化運營同樣能夠產生優勢，而差異化運營就來自于營銷、來自于對平臺電商的理解，對消費者購買需求的理解。

因為我發現，我們有比如說兩個不同的運營，他賣同樣的產品，然后有一個組，他能夠賣得更高價，然后他的銷量也非常的穩定。核心就是他的差異化做得足夠好。

從店鋪裝修到整個的設計風格，就是走高端路線的，就他定位的人群，可能是shopee的用戶，更有錢的。

我們的價格，一般會比市場價格還要高個幾馬幣，甚至十幾馬幣。那這一部分的利潤，我們就是會把它投入到營銷上面去。

因為其實像國內一樣，國內包括很多產品也是一樣，你價格低不一定就能起量，你反而需要花更多的這一個廣告的成本。因為花更多廣告成本，才能夠保證你的展示曝光。

有流量才能有轉化嗎？沒有流量就更不用談轉化。

所以，如果在產品沒有那么有優勢，那就要在營銷上面去做。

核心取決你的團隊基因，是希望放在供應鏈端，還是放在運營端，因為每一個優勢會形成，你的這個公司的方向就會不太一樣。

三、資金是精品模式的供應鏈核心

當我們談到精品，不可避免地會遇到資金環節的難題。

目前除中國臺灣外，泰國、菲律賓、馬來、印尼的海運時效都長達20-40天。

20-40天的海運時效就意味著，你至少要壓2個月的貨款（在途+在庫）。

如果再到工廠，需要訂貨或者鎖貨，整體的占用的貨款會被再次拉大。

而對于賣家來說，手上必須要守住2筆錢，現金流與在途在庫的貨。加起來，就是你有多少錢就能辦多少事。

你做100W的營業額，現金流就要有100W，加上在途+在庫的100W，才是一個相對安全的閾值。

所以，對于大多數家里沒有資產的賣家來說，你的融資能力，會成為你做精品模式的核心之一。

如果沒有足夠的資金實力，很難跑通精品模式。

怎么融錢？我們拋卻外部投資人（對于絕大多數賣家來說，只有天使輪，很少會有后續的融資。）、工廠釋放賬期而不需要占用過多現金流的情況不談。

絕大多數賣家可以做的就是房抵貸、誠信賒、網商銀行、信用卡等。用作貨款的周轉。

但是，這毫無疑問是一個拉杠桿的事情。尤其在今年，我們會建議，守住你的現金流，加快庫存周轉率來賺出你的現金流。

盡管去年是紅利期，也有一些伙伴因為自身業務高速發展，而現金流并不足夠擴張，把杠桿拉滿，導致項目GG。

同時，如果要拉杠桿，最好不要超過1：1。比如說你有 100 萬現金，你不要超杠桿超過 100 萬。

但凡有一個波動，比如說回款不及時或者海運及不及時，就容易誘發崩盤，而且整個人一定是非常焦慮的，這個階段不僅要擔心杠桿的風險，同樣更會影響你業務的決策。

而今年的環境有多差，業務的增速有多萎靡，身在局中的本土賣家一定能感同身受。

有多少錢辦多少事作為賣家的我們，需要不斷的回歸利潤、回歸現金流、回歸投資回報比，來冷靜的看待東南亞shopee本土的業務。

四、精品模式在供應鏈中可以持續省錢

如果解決了資金問題，或者與供應商有較為良好的關系，精品模式有機會在整個供應鏈鏈條上持續為你節省成本。

（以下內容僅供參考，懂的都懂。）

一般來說，shopee賣家的供應鏈環節會涉及到：上游原材料—生產工廠—出口退稅—國際物流—海外倉—回款等環節。

上游：在一些行業的上游，原料如家具的板材、服裝的面料、家居的PVC等，如果有較強的出貨能力，是可以涉足到上游原材料的大盤交易。從最源頭來控制供應、制衡工廠的。

在工廠階段，從穩定貨源考慮：與某個工廠深度合作，需要考核其配合能夠穩定及優先供貨，以及開新模等，同時要保證2-3個工廠做備選。

從降低成本考慮：可以讓國內工廠作為生產工廠，當地組裝以節省工序和運費。

從合規角度考慮：工廠的開票點會為出口退稅爭取一定的利潤空間。

從產品售后考慮：需要與工廠達成一定的協議，售后退貨等，需要補發及賠償。

出口退稅：如果精品月銷售額在50W以上，可以考慮出口退稅，1039等方式，找第三方服務商解決。

國際物流：節省成本的空間較大，散貨與整柜運輸的費用差異也較大，而精品模式由于貨品少、起訂量大，基本上可以達到整柜運輸或者拼柜運輸，能在物流上取得較好的成本優勢。同時，不同產品的配貨方式、重拋貨結合以及裝運方式等等，都會產生運費的差異。

當然，除價格外，賣家也應該看重物流服務商的時效與服務，這點同樣重要。在這個上，我們起航推薦群友的業務，菲律賓走JJ-喜運達，馬來走我們岳宇航岳總，文章底部有聯系方式。

海外倉：東南亞的海外倉同樣魚龍混雜，參差不齊，自建倉若無較好的單量和及當地優秀的倉管，不如找專業的第三方服務商合作。

尤其是給單量比較少（一天幾百單這樣子），又想自建倉儲的本土賣家留言，海外倉的利潤空間并不大，反而會極大的拉高你的管理和溝通成本，同時，海外倉導致的風險不可控因素極多，比如天災臺風、火災等，比如人禍當地的政策、稅局等，任何一個意外，都有可能拉崩你的整盤業務，而且，在東南亞的倉庫要交保護費已經是透明的事情，你還要拜對碼頭。

而不同的第三方服務商，其成本、價格仍有較大的區別，這更多是在小圈子通過社交關系所介紹，市場總歸是這樣，好就是好，好本身，才會有口口相傳和朋友介紹。

最后一個環節就是回款，一般來說部分賣家采用的是地下回款，2-3%的手續費，目前隨著第三方服務商的發展，費用可以降低到千六到1.5%，如果采用B2B貿易的方式正規回款，費用可以降低至0。

以上，各個環節起航俱樂部都有可信任的資源及渠道，歡迎加入俱樂部獲取。

五、我們可以怎樣入局精品模式？

以上，簡單的科普了精品模式的定義、精品模式的供應鏈與營銷、精品模式的資金需求、精品模式可以在供應鏈中節省的成本。

核心就是通過穩定的品類銷量和供應鏈各環節的成本壓縮，來卷贏戰爭。

作為東南亞的精品賣家，下一個階段的發展來自于兩方面，渠道拓展與品牌打造。

而對于想做精品模式的，已經在做或者即將要做的賣家來說，認清自身的能力非常重要。

shopee已經不再是2-3年前，擁有許多品類機會的時代了。

每一個能賺錢的類目，都有你看得到看不到的頭部在把持，一些細分的二級三級類目，一家公司就吃掉了50%甚至更多。包括在你盲目地殺進去之后，瞬間被舉報絞殺。

加上官方有意無意的傾向，針對頭部的活動補貼，頭部通吃的效應更加明顯。

對于新入局的賣家來說，在一個接近成熟的市場，你需要付出原有賣家2-3倍的時間精力金錢，才有可能做到同樣的效果，而東南亞本身的市場環境，就決定了投入2-3倍的成本，不一定能夠回本。