“注重用戶體驗(yàn)” “優(yōu)先本地化運(yùn)營” 聊聊Grab在東南亞的生意經(jīng)！

2021年8月20日 19:06:43 來源：喜運(yùn)達(dá)

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2012年，Grab成立于馬來西亞，由陳炳耀和陳慧玲創(chuàng)立，兩人為同學(xué)關(guān)系。如今Grab的總部設(shè)立在新加坡，在東南亞地區(qū)的8個(gè)國家400多個(gè)城市開展出行交付、移動(dòng)以及數(shù)字金融服務(wù)等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。

Grab在東南亞“出行交付”這塊的具體服務(wù)，就像美國的Uber（優(yōu)步），中國的滴滴，Grab可以提供線上叫車、物流服務(wù)、食品配送、快遞配送等服務(wù)。

在2021年，Grab有兩個(gè)重要的動(dòng)作（事件）值得關(guān)注。一個(gè)是：Grab今年準(zhǔn)備上市；另一個(gè)是：Grab在8月初發(fā)布了公司2021年第一季度的財(cái)報(bào)。

? 2021年4月，Grab就曾宣布將通過與名為Altimeter Growth Corp (AGC)的SPAC（特殊目的收購公司）以400億美元的估值上市。 ? 2021年8月，Grab發(fā)布2021年第一季度財(cái)報(bào)，第一季度調(diào)整后凈銷售額達(dá)到 5.07億美元的歷史新高，同比增長 39%。

關(guān)于上市，今年6月，東南亞網(wǎng)約車平臺(tái)Grab創(chuàng)始人兼CEO陳炳耀對(duì)外表示：“Grab的上市將延期到今年的第四季度”。目前，Garb正在進(jìn)行美國證券交易委員會(huì)(SEC)要求的企業(yè)財(cái)報(bào)審計(jì)工作。

而關(guān)于這次Grab發(fā)布的今年第一季度的財(cái)報(bào)，其中的運(yùn)營亮點(diǎn)為：商品總值 (GMV) 、調(diào)整后凈銷售額、調(diào)整后的EBITDA、每個(gè)月交易用戶(MTU)的GMV，均實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長。

截至2021年3月31日，Grab擁有49億美元的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物，比截至2020年12月31日的35億美元增加了14億美元。其增長部分，更多的也是得益于Grab的其他細(xì)分業(yè)務(wù)。

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從2012到2021，追溯到Grab剛創(chuàng)立的時(shí)期，起因是Grab創(chuàng)始人陳炳耀抱怨馬來西亞的雜亂無章的交通問題，便和同在哈佛的校友陳慧玲創(chuàng)立了Grab的前身“MyTeksi”。

直到現(xiàn)在，我們都能在Grab的官方網(wǎng)站看到：“為什么我們不能有更安全的叫車方式？為什么我們不能給司機(jī)更好的工作條件？如何讓我們的生活更加便捷？”這些發(fā)人深醒的問題及答案。

? 擊碎絆腳石

2012年，出生在馬來西亞豪門的陳炳耀與另一位哈佛大學(xué)畢業(yè)生陳慧玲在馬來西亞推出了“My Teksi”應(yīng)用程序，第二年擴(kuò)展為GrabTaxi。

早在2011年，在My Teksi開始創(chuàng)辦的雛形階段，那時(shí)，馬來西亞許多司機(jī)還買不起手機(jī)，而這些人也根本不熟悉My Teksi運(yùn)營操作，甚至那些有手機(jī)的司機(jī)，還不懂得怎么下載軟件。相反，他們極度依靠調(diào)度員的電話安排，來為他們匹配客戶。

面對(duì)這樣的情況，陳炳耀和陳慧玲并沒有被嚇倒，公司開始根據(jù)情況向司機(jī)資助手機(jī)，并教他們?nèi)绾问褂谩９緢F(tuán)隊(duì)在吉隆坡的機(jī)場、購物中心和加油站會(huì)見司機(jī)，并教司機(jī)使用My Teksi，包括其他工具：WhatsApp、谷歌地圖和Viber（通訊軟件）等。

按照這樣的模式和邏輯，在東南亞的每個(gè)國家，該公司首先接觸當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的出租車司機(jī)，并為其客戶創(chuàng)建一個(gè)足夠大的司機(jī)網(wǎng)絡(luò)。至此開始，缺乏司機(jī)這塊“絆腳石”，便被慢慢擊碎。

? 重視體驗(yàn)感

在與司機(jī)接觸的過程當(dāng)中，公司的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，能直接收集到外界反饋的許多問題，為了應(yīng)用程序有更好的用戶體驗(yàn)，早期的Grab團(tuán)隊(duì)還為此開了無數(shù)次的會(huì)議。

而在這些會(huì)議當(dāng)中，團(tuán)隊(duì)收集到的所有問題被一一解決，這些問題基本都圍繞著用戶體驗(yàn)這塊，比如：行車路線及接送點(diǎn)定位不夠準(zhǔn)確、司機(jī)單量分配不均、用戶等待時(shí)間過長等問題。

其中，早期My Teksi剛推出，因?yàn)闃O度的缺乏司機(jī)，這導(dǎo)致平臺(tái)供需嚴(yán)重失衡，因此，公司團(tuán)隊(duì)甚至去打電話給沒有分配到司機(jī)的用戶道歉，并承諾用戶會(huì)一定做出改進(jìn)。

幾個(gè)月后，也就是2012年10月，早期的Grab推出了第二個(gè)版本的應(yīng)用程序，并將所有的問題都進(jìn)行了優(yōu)化，也正是因此，更多的用戶才被留了下來。

? 優(yōu)先本地化

關(guān)于堅(jiān)持本地化，陳炳耀曾經(jīng)對(duì)外界表示道：“我們所做的每件事都要有高度本地化的特色，要永遠(yuǎn)比競爭對(duì)手更了解客戶，這是贏得客戶認(rèn)可的關(guān)鍵”。

2013年，當(dāng)GrabTaxi在菲律賓這個(gè)國家推廣時(shí)，遇到了一個(gè)難題，因?yàn)楫?dāng)時(shí)菲律賓出租車隊(duì)的老板，是該地區(qū)最大的軍火商，很少人能與之會(huì)晤，而這個(gè)合作大門，正是由Grab早期在當(dāng)?shù)氐暮献骰锇榍瞄_。

那時(shí)起，這一現(xiàn)象就更加堅(jiān)定了早期Grab的運(yùn)營策略，公司決定，往后在向東南亞其他國家擴(kuò)張的過程中，一定要優(yōu)先考慮當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椋皇侵苯涌战等藛T進(jìn)行業(yè)務(wù)管理。

只要有可能，公司就會(huì)在當(dāng)?shù)毓陀迷搰膯T工，并結(jié)合當(dāng)?shù)貒?地區(qū)的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行員工培訓(xùn)。如果沒有合適的人選，總部會(huì)派人在當(dāng)?shù)卦O(shè)立新的分支機(jī)構(gòu)，并盡快找到當(dāng)?shù)氐膯T工來領(lǐng)導(dǎo)新業(yè)務(wù)。

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隨著時(shí)間不斷的推移，不僅僅是出租車司機(jī)，越來越多的私家車司機(jī)也開始加入Grab，同時(shí)，隨著業(yè)務(wù)的深入，也讓Grab擴(kuò)展出了許多的業(yè)務(wù)模式。

2016年1月，在新加坡，Grab官方對(duì)外宣布，不論是最開始的使用的MyTeksi，還是中途使用的GrabTaxi，將要全部統(tǒng)一改名為Grab，業(yè)務(wù)也將分為幾個(gè)部分。

如：出租車業(yè)務(wù)(GrabTaxi)、外賣業(yè)務(wù)（Grab Food）、私家車服務(wù)(GrabCar)、摩托出租車(GrabBike)、社交拼車(GrabHitch) 、最后一英里交付(GrabExpress)以及移動(dòng)支付服務(wù)（GrabFinancial Services Asia）。

關(guān)于開展摩托出租車(GrabBike)這塊的業(yè)務(wù)，是針對(duì)在東南亞很多城市上下班交通擁堵這個(gè)問題，在印尼雅加達(dá)、越南胡志明等城市，Grab都有這項(xiàng)服務(wù)。

Grab不斷拓展的業(yè)務(wù)線，滿足了多樣化的用戶需求，加上自身重視用戶體驗(yàn)、優(yōu)先本地化的運(yùn)營策略，便讓其在激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出。

? 合并Uber業(yè)務(wù)

2018年3月，Grab宣布將收購Uber在東南亞的所有資產(chǎn)，并購Uber在東南亞的所有業(yè)務(wù)，合并之后，Uber將獲得Grab相應(yīng)的股份。

Grab可以獲得Uber在柬埔寨、印度尼西亞、馬來西亞、緬甸、菲律賓、新加坡、泰國、越南的所有資產(chǎn)以及業(yè)務(wù)的控制權(quán)，其中還包括UberEats。

在東南亞，Grab顯然比Uber更熟悉當(dāng)?shù)厥袌觥Ｅc其無休止的燒錢進(jìn)行商業(yè)競爭，還不如和氣一家共享市場紅利。關(guān)于這次收購行為，陳炳耀說道：“Grab將成為平臺(tái)運(yùn)營和成本效率方面的領(lǐng)導(dǎo)者，我們能更好地履行為客戶提供的承諾”。

? 與Gojek的對(duì)比

先看看數(shù)據(jù)：根據(jù)SimilarWeb的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年7月，Grab在桌面和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)上的訪問量為12.71M；Gojek在桌面和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)上的訪問量為3.15M。從訪問量來看，這兩家公司根本不在一個(gè)量級(jí)上。

據(jù)墨騰創(chuàng)投的外賣市場報(bào)告，2020年在印度尼西亞，這里外賣的市場份額基本被Grab和Gojek兩家公司牢牢占據(jù)，Grab為53%，Gojek為47%。而縱觀整個(gè)東南亞的外賣市場，Grab又甩了Gojek好幾條街。

再看看業(yè)務(wù)：目前，Grab的業(yè)務(wù)已經(jīng)滲透到了東南亞的8個(gè)國家，而GrabFood（Grab外賣）在泰國、新加坡、印尼、菲律賓、馬來市場的市場份額都位列第一，在越南位列第二。而Gojek的外賣業(yè)務(wù)，僅出現(xiàn)在印尼、泰國以及越南。

在金融版塊，Grab擁有東南亞六個(gè)最大市場的支付牌照，而Gojek僅僅在印尼和菲律擁有支付牌照。金融是Grab、Gojek的業(yè)務(wù)線之一，而支付牌照的數(shù)量，也能夠很好的證明這兩家公司的實(shí)力。

其實(shí)，Grab與Gojek相比，在軟件應(yīng)用功能、差異化APP、用戶體驗(yàn)、定位準(zhǔn)確性、司機(jī)全線運(yùn)作的SOP流程、用戶與司機(jī)福利等方面，基本都優(yōu)于Gojek。整體來看，Grab和Gojek基本業(yè)務(wù)模式相似，但Grab基本都能做好，而Gojek能做好的則不多。

如今Gojek與Tokopedia已經(jīng)合并為GoTo，在出行方面，其仍要繼續(xù)與Grab及其他對(duì)手競爭，不過合并后的資金體量，或許能讓Gojek在外賣出行業(yè)務(wù)上，有更多的可支配資金。說到資金這塊，Grab一路走來相對(duì)Gojek，資金則充裕許多。

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“注重用戶體驗(yàn)” “優(yōu)先本地化運(yùn)營” 聊聊Grab在東南亞的生意經(jīng)！

-數(shù)據(jù)來源：Crunchbase

上表為Grab已披露的部分融資，Grab自從2012年成立以來，已獲得至少34次融資，融資總額高達(dá)125億美元，最近的一次融資是在2021年7月30日。

Grab身后不缺明星資本，有GGV、祥峰投資、軟銀、中投、平安資本、老虎環(huán)球基金、高瓴資本等知名VC/PE，還有滴滴以及去哪兒等中國企業(yè)。

? 啟動(dòng)資金

Grab的創(chuàng)始人陳炳耀是含著金湯匙出生的人，其家世顯赫，有著自己的家族企業(yè)陳唱國際集團(tuán)，這是馬來西亞的上市公司，主要的業(yè)務(wù)為汽車組裝與銷售。

2011年，計(jì)劃創(chuàng)建一家打車公司的方案讓陳炳耀在HBS New Venture Competition（哈佛新企業(yè)創(chuàng)新大賽）中獲得亞軍，因此其獲得25000美元獎(jiǎng)勵(lì)。而這25000美元的獎(jiǎng)勵(lì)加上陳炳耀的個(gè)人出資，則成為早期Grab的啟動(dòng)資金。

陳炳耀大學(xué)畢業(yè)之后，曾在家族企業(yè)中任職，盡管他的家人對(duì)他放棄自己在家族企業(yè)中的職位，而去創(chuàng)立新公司的行為表示不滿，但這并沒有影響陳炳耀的決心。

另外，在陳炳耀創(chuàng)立Grab之初，他身邊最親密的支持者為自己的母親，與其說早期Grab的啟動(dòng)資金為那25000美元加陳炳耀的個(gè)人出資，不如說陳炳耀母親支持他的幾百萬美元才是早期Grab的立身之本。

? 持股比例

直至目前，在至少34次融資中，軟銀從2014年開始，曾投資Grab多次，在資金方面，軟銀給了Grab極大的支持，而軟銀現(xiàn)在也理所當(dāng)然的成為了Grab的第一大股東。

關(guān)于Grab的持股比例，根據(jù)最新的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，Grab的最大股東軟銀持有18.6%的股份，Uber持有14.3%的股份，滴滴出行持有7.5%的股份，而Grab的創(chuàng)始人只擁有公司2.2%的股份，但他卻擁有公司60.4%的投票權(quán)。

目前，軟銀、Uber（優(yōu)步）、滴滴為Grab的前三大股東。而這三者，在自身股權(quán)方面，都有著千絲萬縷的聯(lián)系。軟銀投資過Uber和滴滴，滴滴早先收購了Uber在中國的資產(chǎn)及業(yè)務(wù)，這么來看的話，軟銀實(shí)則為其中的最大贏家。

2019年5月，飛馳十年的Uber在美國的紐交所上市；2021年7月，滴滴赴美上市，但其股價(jià)現(xiàn)已跌破發(fā)行價(jià)。對(duì)于Grab而言，2021年的第四季度就在眼前了，上市指日可待。

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在創(chuàng)業(yè)之初，陳炳耀曾說過：“如果我失敗了，沒什么大不了，而且我創(chuàng)業(yè)壓根不是為了錢，我完全沒有財(cái)務(wù)上的壓力。”為了解決交通問題，為了推進(jìn)市場進(jìn)步，陳炳耀才毅然決然的開始了自己的創(chuàng)業(yè)道路。

期間，Grab也遇到過很多問題，如車輛在不同國家的運(yùn)營執(zhí)照問題、發(fā)生在司機(jī)或用戶間的暴力侵害事件、國家（地區(qū)）的基礎(chǔ)配套設(shè)施不完善。Grab還因?yàn)楣締栴}，導(dǎo)致大批量裁員；還因?yàn)槠脚_(tái)管理策略，遭到大量司機(jī)罷工。

甚至，自2012年成立以來，Grab每年都在虧損，至今都還未實(shí)現(xiàn)盈利，公司預(yù)計(jì)要到2023年才能實(shí)現(xiàn)收支平衡。企業(yè)要在發(fā)展中求生存，這些問題對(duì)Grab來說，好像并不能阻止其前進(jìn)的腳步。

根據(jù)App Annie的數(shù)據(jù)，2021年第一季度，Grab是東南亞移動(dòng)和交付類別中下載量最大的應(yīng)用程序，并且手機(jī)月活躍用戶數(shù)量最多。截止數(shù)據(jù)發(fā)布時(shí)間，Grab的累計(jì)下載量和2021年第一季度的平均智能手機(jī)月活躍用戶基數(shù)，也比該地區(qū)第二大移動(dòng)和交付應(yīng)用高出2倍以上。

在東南亞，Grab在出行交付領(lǐng)域，是當(dāng)之無愧的行業(yè)老大。陳炳耀這位在哈佛修煉過的弄潮兒，也已建立起自己龐大的Grab商業(yè)帝國。當(dāng)然，一切不僅僅于此，上市后的Grab或許又是另一道風(fēng)景。

不過，不難發(fā)現(xiàn)，Grab這些年的發(fā)展燒了太多的錢，東南亞市場早些時(shí)期便被資本大量注資，但是，物極必反，這樣的龐大資金的進(jìn)入，讓市場競爭不再那么理性，讓模式探索不再那么徹底。

東南亞一切的發(fā)展，好像都那么理所當(dāng)然，在東南亞六國生態(tài)的建設(shè)中，很多商業(yè)模式，都能在中國及歐美找到縮影。在東南亞，在這樣的珍瓏棋局中，大家的博弈依舊進(jìn)行著。

（來源：東南亞知識(shí)局）

來源：喜運(yùn)達(dá)