一年撈金過(guò)億，國(guó)產(chǎn)泳裝出海火爆全美！

2024年6月27日 9:18:23 來(lái)源：品牌方舟BrandArk

Fortune數(shù)據(jù)顯示，2023年全球泳裝市場(chǎng)價(jià)值為204.7億美元，預(yù)計(jì)2024年將達(dá)到212.2億美元，到2032年將達(dá)到305.9億美元。

隨著炎熱夏季的到來(lái)，防曬衣、泳裝、遮陽(yáng)傘等季節(jié)性產(chǎn)品也開(kāi)始熱賣(mài)。

其中，「Cupshe」作為北美最暢銷(xiāo)的泳裝品牌之一，獨(dú)立站月活超600萬(wàn)，多款產(chǎn)品登上亞馬遜BS榜前10，預(yù)計(jì)年銷(xiāo)量超2.5億美金。

不過(guò)，很多人不知道，這個(gè)低調(diào)的海外泳裝品牌來(lái)自中國(guó)，那么Cupshe又是如何成為泳裝出海賽道的領(lǐng)頭羊呢？

今天，品牌方舟就帶你走進(jìn)Cupshe的海外故事。

瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，找好發(fā)力點(diǎn)

品牌方舟了解到，Cupshe成立于2015年，最開(kāi)始是一家全品類(lèi)的快時(shí)尚品牌，但由于沒(méi)有主打產(chǎn)品，SKU多且雜，品牌定位模糊，一直泯然于眾人。

直到有一次，創(chuàng)始人去買(mǎi)泳衣時(shí)，發(fā)現(xiàn)專(zhuān)柜里，一件泳衣一兩百美元，十分昂貴。于是，他開(kāi)始思考：為什么不能通過(guò)電商的形式，生產(chǎn)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的泳衣？

2016年，Cupshe將目光轉(zhuǎn)向了泳裝行業(yè)。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全球約70%的泳裝產(chǎn)自中國(guó)。遼寧興城、福建晉江、浙江義烏被并成為中國(guó)三大“泳裝之鄉(xiāng)”，其產(chǎn)業(yè)高度集群化。

其中，遼寧興城擁有4000多家泳裝企業(yè)，相關(guān)從業(yè)人員達(dá)16萬(wàn)人，年產(chǎn)值穩(wěn)定在150億元左右，承包了全球四分之一的泳裝市場(chǎng)，是全球最大的泳裝產(chǎn)業(yè)集群。

而Cupshe的合作商就來(lái)自遼寧興城，憑借著中國(guó)高度集群的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，Cupshe得以將泳裝的價(jià)格降低至20至60美元，從中端市場(chǎng)切入，成為海外消費(fèi)者眼中的“性?xún)r(jià)比之王”。

2017年，Cupshe一躍成為北美市場(chǎng)泳裝線上銷(xiāo)量榜首。2018年，Cupshe的全球客戶(hù)群體突破1000萬(wàn)，成為美國(guó)最受歡迎的服飾品牌之一。

自主設(shè)計(jì)，避開(kāi)同質(zhì)化

不過(guò)，僅憑“性?xún)r(jià)比”，品牌是無(wú)法長(zhǎng)期占領(lǐng)消費(fèi)者心智的。

從一開(kāi)始，Cupshe就采取自主設(shè)計(jì)路線，通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查和用戶(hù)研究，因地制宜地設(shè)計(jì)出更符合歐美消費(fèi)者審美的泳裝產(chǎn)品，主打原創(chuàng)設(shè)計(jì)，與市面上一眾同質(zhì)性嚴(yán)重的白牌產(chǎn)品、貼牌產(chǎn)品拉開(kāi)了差距。

據(jù)了解，Cupshe的創(chuàng)始人及其設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，為了能及時(shí)捕捉歐美市場(chǎng)的流行趨勢(shì)，深度洞察海外消費(fèi)習(xí)慣和審美動(dòng)向，常年駐扎在美國(guó)。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，Cupshe圍繞針對(duì)歐美消費(fèi)者的審美偏好、體型特征進(jìn)行自主設(shè)計(jì)，采用前衛(wèi)與大膽的創(chuàng)意，強(qiáng)調(diào)“自信與舒適”，鼓勵(lì)女性們大方自信地展露身材，充滿(mǎn)了時(shí)尚感與氛圍感。

圖源：Cupshe

比如說(shuō)，Cupshe最近的新品“Chasing Sunshine”，就采用了不對(duì)稱(chēng)設(shè)計(jì)和條紋元素，增添俏皮感和時(shí)尚感，然后用大面積的紅藍(lán)撞色，打造明艷陽(yáng)光的夏日風(fēng)情。

并且，Cupshe還會(huì)為產(chǎn)品植入一些功能性賣(mài)點(diǎn)，比如說(shuō)透氣、抗菌、可拆卸軟杯、聚攏、無(wú)鋼圈等，直擊用戶(hù)痛點(diǎn)，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的附加值與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

同時(shí)，Cupshe是最早入局大碼泳裝的品牌之一。Cupshe 認(rèn)為：“所有的身體都是美麗獨(dú)特的，值得慶祝的”。因此，Cupshe泳衣尺碼包括XS到XXL，幾乎能夠滿(mǎn)足不同體型消費(fèi)者的需求。

圖源：Cupshe

從Cupshe獨(dú)立站上，可以看到，不同身材、膚色、年齡的模特們身穿比基尼，陽(yáng)光自信地展示著自己的身材曲線，笑容明艷大方。

在悅己風(fēng)潮下，Cupshe對(duì)身材的多元包容，不僅豐富了產(chǎn)品矩陣，也贏得了歐美消費(fèi)者的心，為品牌博得了不小的好感。

此外，Cupshe還持續(xù)擴(kuò)充產(chǎn)品品類(lèi)，打造多元化產(chǎn)品矩陣，加入了男士泳褲、兒童泳裝、孕婦泳裝等品類(lèi)，將受眾范圍擴(kuò)大至孕婦、兒童、男性等消費(fèi)者群體，不斷細(xì)分，垂直深耕泳裝賽道。

“獨(dú)立站+亞馬遜”雙線并行

值得一提的是，在出海渠道上，Cupshe采用的是“獨(dú)立站+亞馬遜”雙線并行的布局模式，并根據(jù)不同的渠道，進(jìn)行差異化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

在獨(dú)立站上，Cupshe的上新速度更快、款式更多，設(shè)計(jì)更時(shí)尚，且銷(xiāo)售組合更多元，自定義空間大。比如說(shuō)，Cupshe在獨(dú)立站上，就推出了“4件以上優(yōu)惠 20%，2 件以上優(yōu)惠 15%”、“滿(mǎn)59美元免費(fèi)配送”、“母親節(jié)特惠”等多樣折扣組合。

并且，Cupshe還通過(guò)獨(dú)立站進(jìn)行場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)圖片構(gòu)建使用場(chǎng)景，提高消費(fèi)者代入感，刺激消費(fèi)。同時(shí)，通過(guò)塑造品牌定位和品牌理念，打造品牌形象，講好品牌故事，積累私域流量。

圖源：Cupshe

據(jù)了解，Cupshe獨(dú)立站的客單價(jià)和毛利率，就分別比亞馬遜高20%和10%。

由于亞馬遜是一個(gè)重產(chǎn)品不重品牌的平臺(tái)，所以，在亞馬遜上，Cupshe的產(chǎn)品款式大多為復(fù)古、印花、純色等，主要為舊款商品與基礎(chǔ)款商品，上新較慢，且價(jià)格更優(yōu)惠。

不過(guò)，在品牌初期，亞馬遜的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)不僅為Cupshe打開(kāi)了局面，更為其減少了許多“售后煩惱”，積累了不少售后服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。

Cupshe高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在接受媒體采訪時(shí)曾透露，Cupshe70%的營(yíng)收來(lái)自其DTC獨(dú)立站，亞馬遜則貢獻(xiàn)30%。

這種雙渠道并行的模式，有利于Cupshe構(gòu)建多元化的銷(xiāo)售渠道，減少對(duì)單一平臺(tái)的依賴(lài)風(fēng)險(xiǎn)，為品牌提供更大的自主性和靈活性。

存量增量?jī)墒肿?br >

在品牌營(yíng)銷(xiāo)方面，Cupshe采取“存量增量?jī)墒肿ァ钡牟呗裕环矫娌粩嗵岣咂放浦龋M(jìn)行全面市場(chǎng)滲透；另一方面不斷加深與客戶(hù)的情感鏈接，提高用戶(hù)粘性與復(fù)購(gòu)率。

從社媒平臺(tái)看，Cupshe采用的是“多點(diǎn)開(kāi)花”模式，在海外主流社媒平臺(tái)上均有布局，包括Facebook、YouTube、Pinterest、TikTok、Instagram 、Reddit、LinkedIn等。根據(jù)不同的平臺(tái)，Cupshe采取的營(yíng)銷(xiāo)手法也有所不同。

其中，F(xiàn)acebook與Instagram是Cupshe的“主戰(zhàn)場(chǎng)”，粉絲數(shù)皆已超過(guò)百萬(wàn)。在這類(lèi)圖文平臺(tái)上，Cupshe通過(guò)高質(zhì)量的場(chǎng)景化圖片展示產(chǎn)品魅力，不僅展示產(chǎn)品，更展示了一種美國(guó)中產(chǎn)家庭的生活理想，為品牌賦予了更高的溢價(jià)空間。

圖源：Facebook

此外，Cupshe還抓住了短視頻浪潮。2020年8月，Cupshe強(qiáng)勢(shì)入局TikTok。在TikTok上，Cupshe與大量網(wǎng)紅博主合作宣傳泳衣自信，從“時(shí)尚白骨精”到大碼博主，主打一個(gè)多元化。

這些合作試穿視頻的播放量高達(dá)百萬(wàn)，吸引了不同圈層消費(fèi)者的關(guān)注，強(qiáng)調(diào)悅己與包容，大力展現(xiàn)品牌價(jià)值觀。截至2024年6月，Cupshe在TikTok上的粉絲數(shù)約53萬(wàn)，點(diǎn)贊數(shù)高達(dá)300萬(wàn)。

圖源：TikTok

在YouTube上，Cupshe則與生活時(shí)尚類(lèi)博主合作，內(nèi)容多為開(kāi)箱測(cè)評(píng)類(lèi)，展示真實(shí)的購(gòu)物體驗(yàn)和試穿測(cè)評(píng)，詳細(xì)講解產(chǎn)品的面料、工藝、細(xì)節(jié)，吸引粉絲種草并直接提供購(gòu)買(mǎi)鏈接。

與其它快時(shí)尚品牌一樣，Cupshe除了與部分頭部網(wǎng)紅合作外，更多愛(ài)用小微達(dá)人，不僅成本低，而且可以觸達(dá)到更多利基社區(qū)，從而不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)。

由于在美國(guó)市場(chǎng)，泳裝品類(lèi)天然具有二次傳播優(yōu)勢(shì)，不少消費(fèi)者都愿意在社交平臺(tái)去分享美麗時(shí)尚的泳裝照。

所以，Cupshe十分鼓勵(lì)用戶(hù)分享穿搭體驗(yàn)、曬單評(píng)價(jià)等，生成正面的用戶(hù)生成內(nèi)容（UGC），實(shí)現(xiàn)二次傳播與長(zhǎng)尾效應(yīng)。

圖源：TikTok

Cupshe不僅積極構(gòu)建品牌社群，還定期舉辦在線活動(dòng)和挑戰(zhàn)賽，激勵(lì)用戶(hù)參與創(chuàng)作，增強(qiáng)品牌在社媒平臺(tái)的存在感和活躍度。例如，在TikTok上，Cupshe曾經(jīng)發(fā)起#Cupshecrew標(biāo)簽挑戰(zhàn)賽，吸引KOL帶頭發(fā)帖并吸引其他普通用戶(hù)跟隨，成功地獲得了大量的流量增長(zhǎng)，極大地提高了品牌曝光度。

除了各大社媒平臺(tái)的推廣外，Cupshe還在獨(dú)立站上建立了完整的會(huì)員體系與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，通過(guò)加入“Sunchaser Club”會(huì)員社區(qū)，不僅可以領(lǐng)取活動(dòng)優(yōu)惠券，還可以通過(guò)推薦朋友注冊(cè)會(huì)員、在各個(gè)社媒平臺(tái)上發(fā)帖等獲得積分或折扣券，增強(qiáng)用戶(hù)粘性與復(fù)購(gòu)率。

BrandArk 觀品牌

不過(guò)，泳裝是一個(gè)強(qiáng)季節(jié)性的消費(fèi)產(chǎn)品，受季節(jié)影響大、復(fù)購(gòu)率低。Cupshe也意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，在泳裝類(lèi)目站穩(wěn)腳跟后，就開(kāi)始宣布擴(kuò)充品類(lèi)，打破這種局限性。

2021年，Cupshe首次推出了運(yùn)動(dòng)休閑裝系列“Weekends at the Beach House”。2024年，Cupshe在獨(dú)立站上劃分了兩個(gè)子品牌“Vacatien”和“Everyday”，分別主打泳裝度假和休閑日常。

據(jù)ecommerce DB分析，2023年，Cupshe的全球凈銷(xiāo)售額突破1.78億美元。截至2024年，Cupshe的產(chǎn)品已經(jīng)熱銷(xiāo)美國(guó)、加拿大、德國(guó)、英國(guó)、法國(guó)等全球40多個(gè)國(guó)家。

先單品后品類(lèi)，上一個(gè)這樣走的是SHEIN，Cupshe能成為泳裝界的SHEIN嗎？

值得我們期待。

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