【專訪】TikTok銷量10萬+爆品頻現(xiàn)，跟品策略能否復(fù)制成功？

2024年4月26日 9:53:23 來源：FastData觀察

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"目前，TikTok市場正處于白牌產(chǎn)品的崛起階段，從業(yè)者對此已有一定了解。"

從獨(dú)立站到TikTok Shop，郭總一直致力于打造汽車內(nèi)部清理類目品牌，目前TikTok也成為他的助力賽道，他成功構(gòu)建了一個(gè)擁有超過1000位優(yōu)質(zhì)帶貨達(dá)人的品牌達(dá)人池，成為類目頭部商家。近期，F(xiàn)astMoss與TikTok Shop【汽車與摩托車】品類大賣郭總進(jìn)行了一次深度對話。

TikTok 跟品是一把“雙刃劍”

“車載空氣清新香水”是TikTok【汽車與摩托車】品類近期熱門商品之一，F(xiàn)astMoss數(shù)據(jù)顯示，TikTok美國小店Scent Szn Co售賣的一款汽車香水銷量已經(jīng)達(dá)到了82.63萬，靠著一款商品的收入就高達(dá)約535.53萬美元，成為品類銷量TOP1商品。

不僅如此，品類TOP2商品也是汽車香水產(chǎn)品，累計(jì)銷量22.41萬件。僅僅兩個(gè)鏈接就售出了100萬+的銷量，引發(fā)大量商家跟品。

在同一品類的郭總卻沒有對此心動(dòng)。

“跟隨爆品確實(shí)是一種策略，但其中蘊(yùn)含著不容忽視的風(fēng)險(xiǎn)?！惫偙硎?，每個(gè)產(chǎn)品都有其獨(dú)特的生命周期，一旦到達(dá)巔峰后，流量往往會(huì)經(jīng)歷斷崖式下跌。無論是通過廣告投放還是達(dá)人帶貨，都難以再次激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情。這往往意味著該消費(fèi)群體對這款產(chǎn)品或品類已經(jīng)達(dá)到了市場飽和狀態(tài)。更糟糕的是，如果產(chǎn)品因質(zhì)量問題或其他原因在市場中受到負(fù)面影響，其聲譽(yù)將迅速受損。若決定跟隨熱門產(chǎn)品，備貨的決策尤為關(guān)鍵。空運(yùn)雖然時(shí)間較短，但成本相對較高；而海運(yùn)雖然經(jīng)濟(jì)，但周期較長，走快船渠道12-16天，也就是半個(gè)月左右，慢船的話25-40天左右。“在這段時(shí)間內(nèi)，市場可能發(fā)生翻天覆地的變化，使得之前的努力付諸東流。”

高效建聯(lián)達(dá)人之后是更體系的達(dá)人運(yùn)營篩選并建聯(lián)TikTok達(dá)人的過程會(huì)面臨一些挑戰(zhàn)。獲取達(dá)人的聯(lián)系方式需要在TikTok平臺(tái)上仔細(xì)搜索，尋找那些在主頁上公開郵箱的達(dá)人。“但遺憾的是，許多達(dá)人并未提供郵箱，這使得郵件建聯(lián)的效率大打折扣，”郭總說道，之前，團(tuán)隊(duì)中有近40人專注于這一環(huán)節(jié)，每人每天發(fā)送200封郵件，效率并不理想。在前期觸達(dá)達(dá)人這一環(huán)節(jié)，他們力求在兩至三天內(nèi)高效完成建聯(lián)動(dòng)作。這意味著在這短暫的時(shí)間里，一個(gè)店鋪便能成功觸達(dá)近兩三萬位達(dá)人，涵蓋同一品類的眾多優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者。“這些達(dá)人普遍擁有1000 GMV以上的良好表現(xiàn)，基本符合我們的合作標(biāo)準(zhǔn)?！睒?gòu)建自己的達(dá)人池需要進(jìn)行大量初步篩選。這個(gè)過程大約分為五輪，經(jīng)過五輪篩選并合作五次之后，若達(dá)人能夠滿足他們的帶貨要求，便可將其納入私域達(dá)人池。在達(dá)人池的運(yùn)營方面，郭總也有一系列精心設(shè)計(jì)的策略。例如，利用社交或社群平臺(tái)，定期在固定時(shí)間與達(dá)人進(jìn)行互動(dòng)交流，通過聊天了解他們的需求和反饋。這樣不僅能夠建立緊密的合作關(guān)系，還能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行調(diào)整。

目前，市面上的達(dá)人池運(yùn)營大多采用這種類似的模式，“但我們會(huì)不斷優(yōu)化和創(chuàng)新，以打造更具特色和效率的達(dá)人運(yùn)營體系，”郭總說道。

精準(zhǔn)數(shù)據(jù)追蹤達(dá)人履約率，強(qiáng)化合作效果“我們首要參考的是在建聯(lián)之前的歷史數(shù)據(jù)?！盩ikTok小店內(nèi)有一項(xiàng)功能，當(dāng)商家將樣品邀約發(fā)送給達(dá)人后，只要達(dá)人接受，該邀約便會(huì)自動(dòng)展示在其店鋪中，達(dá)人的履約率、GMV都會(huì)展示其中。在發(fā)送邀約時(shí)，郭總會(huì)提供一個(gè)內(nèi)部鏈接，該鏈接同時(shí)也是達(dá)人帶貨掛產(chǎn)品的鏈接。達(dá)人發(fā)布視頻后，系統(tǒng)會(huì)在三天后自動(dòng)標(biāo)記已履約(在三天內(nèi)可以手動(dòng)點(diǎn)擊Mark as Complete)，從而確保雙方的權(quán)益得到有效保障。店鋪達(dá)人主頁同時(shí)還會(huì)顯示其GMV數(shù)據(jù)。“這些數(shù)據(jù)為我們提供了有力的依據(jù)，用以評(píng)估達(dá)人的綜合表現(xiàn)。”首先，高GMV意味著達(dá)人具備出色的帶貨能力，他們成功地將商品銷售出去。其次，這也證明了達(dá)人熟悉并掌握帶貨的技巧和玩法，對于合作流程了如指掌

結(jié)語“回顧抖音剛剛起步的那兩年，眾多主播和帶貨達(dá)人成功推動(dòng)了眾多白牌產(chǎn)品的熱銷?！边@些產(chǎn)品雖非知名品牌，但通過強(qiáng)大的營銷策略，在直播間實(shí)現(xiàn)了驚人的銷售成績，日銷量甚至能達(dá)到上萬單。舉例來說，橡膠床墊、橡膠枕頭、窗簾、家紡用品，以及洗衣液、洗衣凝珠等，這些產(chǎn)品在線下或傳統(tǒng)廣告渠道中可能并不具備顯著的品牌效應(yīng)，但在抖音平臺(tái)上卻展現(xiàn)出了巨大的市場潛力。這一現(xiàn)象表明，無論是品牌還是白牌產(chǎn)品在當(dāng)前TikTok市場環(huán)境下具有廣闊的發(fā)展空間，值得我們深入研究和探索。

來源：FastData觀察