TikTok實戰經驗分享，跨境賣家入局TikTok的正確姿勢。

2024年4月25日 15:07:44 來源：Anna網紅營銷

TikTok shop 在過去一段時間表現出的強勁勢頭和驚人的銷售額是大家都有目共睹的，然而，它也不可避免地遇到了一些波折，比如最近的下架事件。但是對于原本就是多渠道銷售的跨境賣家是利好的。因為跨境賣家們除了TikTok之外，本來就有Amazon，Temu，沃爾瑪，獨立站這些渠道銷售。政策攔住的是更多剛想入局的TikTok，原本做抖音，或者淘寶的中國渠道賣家啊～所有風浪越大，魚越貴。當海上風浪很大時，敢于出海捕魚的人變少了，有能力捕到魚并活著回來的人可以賣得更好的價錢。跨境大賣家們的生意嗅覺，早就聞到機遇。

在過去十余年的品牌營銷經驗中，我也曾操盤過服裝、3C、寵物和個護等品牌，期間當然也有很多挑戰，但也總結了許多實現品效合一的方法，以及如何避免一些常見的陷阱。今天，我想和大家聊一聊關于TikTok美區，我們該如何抓住機會，應對挑戰？我在直播的時候分享了很多。現在做了一些總結：

今天，我想和大家聊一聊關于TikTok美區，我們該如何抓住機會，應對挑戰？我在直播的時候分享了很多。現在做了一些總結：

首先，抖音賣家是目前TikTok賣家中的主要群體之一。他們熟悉抖音的玩法和營銷鏈路，因此TikTok美區市場的開放對他們是一個非常有利的增長機會。雖然這部分賣家受政策影響最大。另外，東南亞的TikTok賣家也受益匪淺。他們積累了豐富的經驗，轉戰美國市場并不成問題，因為玩法基本一致，而且東南亞的玩法可能更為超前。

對于傳統的Top賣家來說，TikTok也可以成為一個高效利用的渠道。我們發現，一些工廠開始開設自營賬號，分享生產情況，并在賬號上積累了許多成功的玩法，甚至拿到2,000萬美金的訂單。

實際上，最受益的是已經在跨境電商領域深耕的賣家，尤其是在美國市場已經建立了口碑的賣家。除了TikTok賣家和亞馬遜賣家之外，獨立站賣家也增加了開店入口。TikTok美區店鋪開設類型非常多（如上圖），那是因為在東南亞和英國的TikTok小店總結了很多成功或者失敗經驗的基礎上，特意為了整個生態良性競爭設置的。

比如現在的跨境店和美國ACCU本土店，對亞馬遜、TikTok和獨立站的頭部品牌，年銷售額達到500萬或在垂直品類排行榜TOP20的賣家，非常友好。對一些中國剛出海的賣家來說，更容易申請的的需要在美國本土有貨盤的跨境店鋪，或者直接國內庫存，中國交貨的全托管店鋪。

我們總體的機會點在于，美區的GMV在未來幾年將會更高，而且整體美區開店的門檻也不會放松。因此，對于我們來說，達人端是一個有利的機會，因為達人端貢獻了整體銷售額的80%。直播流量也是如此，

抖音三年的進程，在TikTok一年就實現了。我們國內的玩法很多都是超前于國外的。因此，我們有很好的機會來輸出我們的經驗。我們的機會點在于：我們的玩法可以更加先進，可以更好地利用平臺的頻率。此外，如果是一直有布局海外網紅營銷的企業，TikTok達人端的機會也非常多。

為什么TikTok 突然爆火？

我們之前的跨境行業的網紅營銷，更多的是側重品牌的營銷。我們接到很多客戶的需求，就是詢問Anna，能不能不用付費給網紅的推廣坑位費，就按照成交量付費傭金？事實上在海外營銷圈里根本不接受這種合作模式。更多的情況是：如果你是獨立站賣家，可以像聯盟營銷一樣向他們提供分傭，賣家需要在像CJ、shareasale這樣的平臺注冊，并獲取專屬鏈接，然后通過聯盟渠道進行推廣。

如果通過這些鏈接賣出了產品，或者有用戶在一個月內通過鏈接購買了產品，他們就可以獲得傭金。但實際上，對于賣家來說，這種模式需要接入平臺，植入代碼，每月支付傭金等繁瑣手續，因此大多數獨立站品牌方都不太考慮這種方式，因為它太麻煩了。

而TikTok聯盟實現了許多賣家想要實現的品效合一模式，就是類似于國內抖音的方式。你在國內經常看到有人在視頻里推薦一本書，然后告訴你內容有多好，如果你感興趣，就可以點擊鏈接購買。下單后，系統會自動結算傭金給推薦人。這種素人或者TikTok達人的方式，實際上等于無貨源供貨，只要你有流量，甚至不用是網紅，就可以宣傳產品，賺取傭金。

所以對于TikTok美區最大的紅利就是中國的網紅合作模式的成功出海！讓美國更多的普通人，也能通過TikTok賺到錢。

我們可以從以上TikTok小店的數據看出，在TikTok美區，達人帶貨占比達到了82%！！視頻投流達人帶貨和直播帶貨的占比極低。對比國內和東南亞的情況，你會發現，東南亞達人和直播帶貨，廣告投流都很重要。而國內更多的是直播帶貨，占比70%以上，幾乎每個品牌方都紛紛下場，開始了直播。

我從去年10月非常有幸接觸了第一批美區店鋪的入駐邀請，開始利用之前的網紅資源并結合TikTok達人聯盟進行了大批量的合作，在此期間，也陸續和10余家品牌方合作，目前已經積累了2000多個優質TikTok達人資源

以下是一些打爆的合作案例給大家拆解一下

首先是一家瑜伽褲品牌，這個賣家去年10 月份就已經整體上線，算是美區早一批的美國本土店，它自己本身擁有很強的網紅營銷的團隊，后來和我們合作期間店鋪也一直保持強勁的整體趨勢，銷售量基本上日均過千單，同時我們合作履約率也是非常好，我們合作了 300 個達人，整個推廣期，店鋪的銷售總額達到248 萬，上線30天內銷量達到50萬+。

其次是一個美妝類品牌，這個品牌在去年9 月份就上線了，但在黑五大促期間才開始在 TikTok 大火，為了后期的日常曝光，和我們合作了 100 個達人。大家可以看到店鋪銷量在 3 月份有一個小爆發，其中一個達人就帶了 300 多單，帶來了 8, 000 美金的銷量，所以TikTok達人的帶貨能力是非常驚人的，對比過往其它的平臺，我們需要花上10倍或者幾十倍的成本才能合作到這樣的優質網紅。

最后要和大家分享的產品是一個家居類產品，這個品牌方當時找到我們合作其實是為了清庫存。合作需求是 100 個網紅，但其實我們合作不到 20 個的時候就已經爆單了，最高銷售額是一天賣了 160 個，不到一個月就把品牌方的庫存全部清完。我們從數據里可以發現，銷量最高的一個網紅直接帶了600 多單；產品總銷售額達到了9萬美金。所以我們發現最初一批愿意付費去 TikToK 布局的玩家，很多都是為了清庫存的，大家都是小成本的試錯，迫于壓力義無反顧地去引流賣貨，結果就賣爆了。因此，挑戰和機遇總是并存的，TikTok留給我們探索的空間還有很多。

通過和各品類賣家和合作，我們也總結了TikTok達人合作的常見規律：

首先最關鍵的第一步是選對產品；采用爆品引流的方式，集中1-2款產品發力，同時結合廣告測品數據，大批量投放達人。其次，產品宣傳每個視頻只介紹最突出的1-2個賣點，方便形成核心記憶點；內容拍攝時長建議控制在30-40s,在保證完整展示產品的情況下，也能夠同時介紹好賣點和場景搭配，提高視頻完播率。對于剛啟動TikTok達人合作的商家，推薦傭金設置在15%左右，如果有更多的推廣預算，可以重點分配給數據表現好的達人投流。

由于這段時間直播和賣家粉絲互動的過程中，陸續收到大家關于該怎么TikTok布局的困惑，自己店鋪怎么還是銷量起不來？達人合作效率太低？是否需要投廣告？怎么投？

大家紛紛布局直播間，我們要不要跟進？

面對大家的問題，在我的Anna聊品牌出海的直播間雖然發表過一些觀點，但是我想是不是應該把這些內容打造成系統？畢竟在十多年的海外營銷經驗中，我們發現總結了很多實戰的秘密。

來源：Anna網紅營銷