從眾籌到行業(yè)巨頭：小眾燈具品牌的逆襲之路

2024年4月22日 16:41:42 來源：tk0123小助手奧豆

隨著生活經(jīng)濟水平不斷提高以及社交媒體的使用率增長，越來越多人投入社媒創(chuàng)作內(nèi)容拍攝中，加大了對攝影設備及拍攝輔助產(chǎn)品的需求，如拍攝設備補光燈。

在直播帶貨與社交媒體盛行的時代下，近年來，海內(nèi)外補光燈市場需求勁增。

圖源：谷歌

那么，小眾燈具該如何在海外市場脫穎而出？今天跟Shoptop一起來看Lume Cube燈光器材品牌的出圈史。

在互聯(lián)網(wǎng)信息時代，Lume Cube創(chuàng)始人以敏銳的觀察力發(fā)現(xiàn)智能手機、相機攝影等配件市場需求力也很大，于是做一款為電子產(chǎn)品補光的數(shù)字照明設備就成為了Lume Cube的主要創(chuàng)業(yè)思維。

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其實，從2014年開始Lume Cube就開始推出數(shù)字照明產(chǎn)品，與許多初入海外市場創(chuàng)業(yè)的賣家類似，Lume Cube最初借助Kickstarter眾籌平臺來募集創(chuàng)業(yè)資金。

以GoPro和iPhone的照明配件市場為主要目標，Lume Cube將照明設備原型以及產(chǎn)品視頻發(fā)布到Kickstarter，很快就吸引到許多感興趣用戶的關注。

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原本Matt Cummins, Mornee Sherry, Riley Stricklin三位創(chuàng)始人設定籌集5.6萬美元的資金，僅僅30天，Lume Cube成功籌集了22.9萬美元，預售達上千單。

為了進一步擴大產(chǎn)品市場，Lume Cube不再是依靠眾籌平臺接單，而是開始新的運營模式。Lume Cube并非一開始就是DTC模式布局，而是以傳統(tǒng)分銷模式出發(fā)，從2016年開始，這個初創(chuàng)品牌在多渠道分銷。

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作為批發(fā)商，Lume Cube與大型零售商以及代理零售渠道合作，在BestBuy和Apple store等大型電子產(chǎn)品零售商的網(wǎng)絡商城和線下店鋪都能發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品的身影。

雖然訂單持續(xù)，但傳統(tǒng)分銷模式下，資金回收的周期太過于漫長，讓Lume Cube品牌倍感壓力，甚至賣掉貿(mào)易展位為員工發(fā)薪，幾乎將近破產(chǎn)。

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與此同時，三位創(chuàng)始人也開始思考到底該如何改變現(xiàn)狀，將傳統(tǒng)分銷模式的商業(yè)策略轉(zhuǎn)變?yōu)镈TC品牌策略。

DTC模式作為直面消費者的品牌商業(yè)模式，也讓Lume Cube品牌意識到單一的品類已經(jīng)不再滿足市場用戶需求，而是通過擴寬品類，發(fā)現(xiàn)消費者需求痛點，才能迎來新的轉(zhuǎn)機。

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在2019年—2020年期間，由于新冠疫情的原因，迫使許多海外用戶開始居家辦公模式或宅家生活，居家辦公對視頻會議補光燈的需求增長，帶給Lume Cube商機，瞄準遠程辦公會議補光需求，進而推出電腦補光燈產(chǎn)品。

那么，Lume Cube到底是怎么將小眾照明設備做到行業(yè)翹楚？

similarweb數(shù)據(jù)顯示，Lume Cube品牌的受眾中男性占55.64%，女性占44.36%。人數(shù)最多的訪問者年齡組是25—34歲，Lume Cube的用戶群體大多是年輕的男性消費者。

3月份Lume Cube網(wǎng)站月訪問量達6.75萬次，在2024年Q1季度時，其品牌網(wǎng)站月平均訪問量達8.6萬次。那么，在聚焦受眾群體上，Lume Cube又是怎么做的呢？

Shoptop品牌出海專家在沙龍講座中分享：

Lume Cube正是如此，通過獨立站的多樣玩法，沉淀品牌的私域流量，從而促進購買轉(zhuǎn)化。

Lume Cube深知品牌自身的受眾群體，品牌官網(wǎng)的裝修采用了極簡風格，清晰簡約的網(wǎng)站設計下，將暢銷產(chǎn)品、品牌等作為導航欄重點項，直觀滿足用戶訪問需求。

在產(chǎn)品專欄下，Lume Cube根據(jù)工作空間、創(chuàng)作者、配件等，將品牌產(chǎn)品細致劃分，方便消費者清晰明了的選擇所需產(chǎn)品，大大提升用戶購買體驗，促進網(wǎng)站轉(zhuǎn)化，提高店鋪銷量和復購率。

在產(chǎn)品銷售上，Lume Cube十分有“心機”。

通過對行業(yè)消費者的調(diào)研及觀察受眾用戶的購買習慣發(fā)現(xiàn)，許多用戶會尋找所需的燈光設備時搜索固定支架及保護套等配件，這也讓Lume Cube有了新的售賣策略—捆綁營銷。

Lume Cube推出“套裝及配件”策略，將補光燈、支架、麥克風等用戶會經(jīng)常一起購買的產(chǎn)品進行捆綁銷售，提高客單價，將價格定在199.99美元—319.99美元之間，用戶還可以根據(jù)需求自由搭配所需產(chǎn)品，方便用戶選購，提高店鋪收益。

在產(chǎn)品詳情頁上展示用戶購買評論及產(chǎn)品評分，真實的用戶評論及推薦能夠大大增加潛力用戶對產(chǎn)品的信任，促進購買，提高產(chǎn)品銷量。

在Lume Cube獨立站會定時更新一些關于“攝影”、“視頻”、“管燈”、“環(huán)形燈”等有關的文章，并在文章中設置相關產(chǎn)品的跳轉(zhuǎn)鏈接。

從Lume Cube分享的博客文章中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)屬于各種燈光配件工具的科普和使用教程，以文章具體闡述以及結(jié)合相關社交媒體視頻進行“生動”講解，從而聚焦精準用戶，形成潛移默化的安利和種草，也為品牌獨立站增強用戶粘性，提高復購率。

例如，上述這篇“使用管燈進行攝影和視頻的5種絕妙方法”，在文章開頭插入YouTube上發(fā)布的關于管燈的科普和使用場景操作視頻，直觀展現(xiàn)管燈的作用，吸引用戶繼續(xù)閱讀。

通過細致語言描述管燈的5個拍攝和視頻技巧，在最后呼吁購買用戶參與管燈使用分享活動，順勢引出管燈系列相關產(chǎn)品鏈接，促進潛在用戶購買。

其實，在獨立站運營中，博客文章布局對于品牌來說意義重大，很多賣家覺得撰寫博客文章費時費力，而忽略博客文章帶給獨立站的作用。

廣告營銷是加速DTC品牌增長的有效途徑，Lume Cube在品牌營銷上“很有一套”。

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Lume Cube最大流量來源是直接流量，占41.27%，其次是有機搜索，占26.84%，其次，付費搜索占19.26%，社交占7.9%。那么，Lume Cube是怎么吸引到如此高的自然流量？

similarweb數(shù)據(jù)顯示，Lume Cube流量份額中，布局的熱門關鍵詞總共為761個，lume cube、lumecube、lamthecube、ring light、lume cube ring light等為Lume Cube投放的SEO主要關鍵詞。

通過重點布局SEO關鍵詞，節(jié)省Lume Cube運營成本，為品牌帶來自然搜索流量，達到產(chǎn)品有效曝光，從而提高品牌知名度和店鋪銷售額。

除此之外，Lume Cube獨立站內(nèi)，發(fā)布了“BECOME A LUME CUBE CREATOR”（成為LUME CUBE創(chuàng)建者）、“BECOME AN AFFILIATE”（成為會員）的計劃。

Lume Cube正在發(fā)展加盟商以及分銷推廣。與品牌最初的分銷模式不同，這次Lume Cube是向忠實購買用戶或品牌受眾者發(fā)布賺取產(chǎn)品推廣傭金計劃。實際上，聯(lián)盟分銷正是許多DTC品牌會推出的營銷策略之一，忠實購買用戶、Lume Cube員工、KOL等都可以加入產(chǎn)品營銷，從售出的訂單中獲取傭金。