【專訪】美區億級大賣：從篩選到履約，TikTok達人建聯背后那些你不知道的細節

2024年4月19日 9:39:21 來源：FastData觀察

閱讀提示：字數約3219個，時間約3分鐘“如何在TikTok實現GMV的突破與增長，這是每一個涉足美國電商的商家都要直面的核心命題，”一位熟悉美國市場的業內人士表示，做好TikTok生態才有機會實現真正的破局。根據FastMoss數據，TikTok Shop美國站小店數量3月環比2月增長了63.77%，達到30萬家。同時3月美區的總銷售額在經歷了2月春節的平穩期后繼續保持增長的態勢，且帶貨直播呈現明顯的結構性增長。和很多亞馬遜大賣一樣，Dennis在2023年入駐了TikTok美國小店，目前運營著兩個ACCU店和一個跨境店，主要聚焦于三大類產品線（美妝、運動水壺、床上紡織品）的開發與銷售。
在TikTok快速發展的背景下，Dennis公司年銷售額（TikTok Shop、Amazon、Walmart）也提升至3.6億+，目前TikTok的銷售主要依賴于與達人的合作。在這個過程中，無論是高效的建聯TikTok達人，還是打磨出優質的TikTok視頻內容都尤為關鍵。本期FastMoss獨家專訪并總結了Dennis合作TikTok達人帶貨的獨特解法。

All In在一線，貼近于本土文化

“目前我個人是撲在一線，親自投身于達人建聯的艱巨任務中，”Dennis正在將新的帶貨視頻初版發給身邊的美國人看，并征求他們的反饋，這些美國人并非專業的視頻創作者，“畢竟，三個臭皮匠，頂個諸葛亮。通過集思廣益，我們可以不斷完善視頻內容?！痹谝曨l初版完成后，先通過冷測的方式，將視頻發給身邊的美國人觀看，認真傾聽他們的意見，詢問是否有需要改進的地方，這是Dennis在初涉市場時交了不少“學費”所總結出來的經驗。這些“學費”主要源于Dennis最初過于主觀的設想，認為產品理應按照預想順利推廣，而缺乏從第三方視角進行客觀評估。因此，他走了不少彎路。為了突破這一難點，Dennis開始嘗試站在第三者的角度，不斷自問自答，設想消費者會如何看待和接受他們的產品。例如，從TikTok平臺出發，分析哪些類型的視頻能夠激發購買欲望。"那些曾為我們產品撰寫好評的人就像是亞馬遜的達人，雖然不會直接帶貨，但他們的意見對我們的決策非常有價值。"在優化過程中，他不再僅憑個人喜好行事。相反，會將優化后的視頻展示給身邊的美國人看，并尋求反饋和意見。

達人質量高于數量，與高質量達人相互成就

優質的視頻內容是吸引消費者、提升銷量的關鍵所在。一旦帶貨視頻打磨得足夠出色，Dennis就會建聯大量達人將視頻復制粘貼，應用于更多的場景和渠道，從而實現爆單的效果?！拔医摰倪_人都是經過精挑細選的高質量達人，”Dennis以15天為一個周期（這15天的時間是指從建聯到寄樣到履約這三個的過程），一個周期可以合作150~180個帶貨達人（粉絲量在50萬以上）。那么，如何定義高質量呢？這主要基于兩點考量。首先，從賬號角度來看，Dennis會關注達人的粉絲量以及他們過去兩周的視頻總播放量，要求過去兩周每條視頻的播放量都超過2000，甚至部分達到1萬以上。達人數據的深入分析至關重要。除非賣家的目標非常明確，僅僅是為了快速拓展達人合作范圍，否則不能盲目地給達人寄送樣品，因為這種做法存在一些問題：一是成本難以控制，可能會逐漸上升；二是建聯效率低下，難以有效管理；三是最終的履約率可能會受到影響，導致合作周期延長。"更重要的是，我們無法確保合作的質量。"達人的歷史帶貨GMV也是Dennis在選擇建聯達人時重點關注的。
舉例來說，一個帶過1萬美金GMV的達人與一個僅帶過100美金GMV的達人，他們的合作價值和意愿有著天壤之別。前者已經從TikTok平臺獲得了可觀的收益，因此對于優質的商品會更加樂于接受，并且溝通起來也更為順暢。

圖源：FastMoss-2024年第15周美國帶貨達人榜其次，從個人角度來看，Dennis會選擇具備一定經濟基礎的達人，比如有房有車。這些信息可以通過他們過去的視頻內容來推斷。稍微留意一下，就能發現一些線索，比如他們駕駛的車輛或者居住的房屋。"每個人的性格都是獨一無二的，找不到兩個完全相同的人。因此，與不同的人打交道時，溝通能力的考驗尤為突出，"Dennis認為建聯達人的難點主要源于每個達人之間的差異性。這些有一定經濟基礎的達人通常屬于中產階級，他們的教育程度、接人待物以及溝通能力都相對較強，建聯的過程也會更順利。對于這樣的高質量達人，Dennis也非常樂意與他們合作并進行投放，同時實現所謂的“達人沉淀”，即與優質的達人建立長期、穩定的合作關系。這樣的合作不僅效率高，而且能夠帶來更好的推廣效果，為雙方創造更大的價值。

嚴格把控每個細節，實現達人履約率最大化

從高質量達人的選擇到建聯，再到寄樣和履約的每一步，Dennis都會嚴格把控每一個細節，比如在合作過程中，達人會按照他的要求拍攝視頻，并提交審核。一旦視頻通過審核，就會與他們溝通確定上傳時間，達人會嚴格按照要求，在指定時間上傳視頻。"我們的方式非常直接明了，就是與對方簽訂具備法律效力的商業合同，"七年的美國學習生活經歷使得Dennis更明白如何使達人的履約率最大化。那么這個合同是否真正有效呢？在美國有13種針對達人的法律，這與我國的法律體系存在顯著不同：美國每個州都有自己的法律體系和不同的規定、要求。因此，為了確保合同的法律效力，Dennis深入研究了美國的法律，并針對不同地區的達人制定了相應的合同模板。通過這種方式，Dennis會確保每一份合同都能根據具體情況靈活調整，以適應不同地區的法律環境，保障合同的有效性。如果達人不履約，是否會采取法律手段？"這主要取決于達人的態度，"Dennis說道，在日常生活中難免會遇到各種突發情況，比如說家人、朋友生病了，需要一段時間的時間在醫院陪伴，導致無法按時拍攝視頻。在這種情況下，如果達人能夠保持積極的態度，及時回復郵件或信息，Dennis會理解并愿意給予一定的寬限，"畢竟，人情世故，通融是必要的。"然而，如果遇到的是那些故意欺騙、不履行合約的達人，Dennis將會毫不猶豫地采取正規的法律手段。因為這樣的達人，一旦通過法律途徑進行處理，他們的行為將成為一個具有警示作用的案例。Dennis也可以將這個案例分享給其他可能存在不履約傾向的達人，以此起到敲山震虎的效果。同時，通過法律手段也可以維護自身的權益。

結語"亞馬遜和TikTok的項目立項之初就有著本質的區別，它們代表著兩種不同的玩法和策略，"Dennis在運營過程中會根據平臺特點制定相應的營銷策略。在亞馬遜平臺上，他致力于將每個SKU做到極致，這包括精準描述產品特點、優化標題、主圖、詳情頁以及制作高質量的視頻等，確保每個產品鏈接都能完美呈現產品價值。而在TikTok這一興趣電商領域，他認為最關鍵的是將優質視頻內容傳播給更多的達人，從1000個到2000個，甚至達到1萬個。這種傳播策略能夠迅速擴大品牌影響力，吸引更多潛在消費者。

來源：FastData觀察