以Shein為例解讀聯(lián)盟營(yíng)銷丨出海筆記操盤手大會(huì)精華

2022年6月21日 16:00:26 來(lái)源：喜運(yùn)達(dá)

直接上主菜，如果大家對(duì)Shein聯(lián)盟拆解有興趣，可以在文末找Shein拆解的傳送門。

還是以shein為例子，這是一個(gè)工具的截圖，其實(shí)就是publish discovery的工具，大家可以參考一下，它這個(gè)可能不是特別準(zhǔn)，但是可以有一個(gè)很大概的預(yù)覽，我剛剛其實(shí)也提到了為什么聯(lián)盟營(yíng)銷是多媒體營(yíng)銷，你看他的那個(gè)媒體的結(jié)構(gòu)你會(huì)發(fā)現(xiàn)他其實(shí)多種媒體的組合，去豐富他的這個(gè)流量池，里面每一種資源是扮演了不同的角色，我們仔細(xì)來(lái)看一下它是怎么扮演角色。

YouTube紅人

第一類聯(lián)盟客類型其實(shí)是叫YouTube紅人，我們?cè)赮ouTube去搜shein，加上這個(gè)affiliate那個(gè)條款，其實(shí)我可以通過(guò)聯(lián)盟的方式把帶貨的這些聯(lián)盟網(wǎng)紅給挖掘出來(lái)，為什么可以通過(guò)這種方式去挖掘呢？聯(lián)盟里面怎么判斷這個(gè)網(wǎng)紅是通過(guò)聯(lián)盟的方式去合作還是非聯(lián)盟的方式呢？你去點(diǎn)開他的YouTube視頻的那個(gè)disclosure，他其實(shí)下面就會(huì)備注就是這個(gè)sponsor by shein，而且還會(huì)加上一句話就說(shuō)他可能會(huì)拿到一些傭金，這點(diǎn)大家可以區(qū)別開來(lái)，如果這個(gè)網(wǎng)紅他愿意通過(guò)聯(lián)盟的方式去跟你合作，意味著他可能更大的程度接觸cps。

其實(shí)之前我看到一個(gè)報(bào)道，就是大家寫些文章說(shuō)shein很大部分頭部網(wǎng)紅跟他去合作cps，其實(shí)這句本身就有誤導(dǎo)性，有些網(wǎng)紅可能需要去一口價(jià)，就是我按固定費(fèi)用的方式去付費(fèi)，有些可能通過(guò)聯(lián)盟的方式去付費(fèi)，至于哪些是固定費(fèi)用，哪些是按一口價(jià)，這里面這個(gè)小技巧的大家可以去看一下。

媒體編輯

第二種含金量特別高的就是媒體資訊類。就是這些媒體編輯，他會(huì)寫一些帶貨的文章，我截了兩篇文章，他們是不同的媒體，第一個(gè)媒體是us today，它上面也備注了這篇文章是被他們的那個(gè)編輯測(cè)評(píng)的，這個(gè)如果你通過(guò)這個(gè)鏈接去購(gòu)買，他們可能拿到傭金，這就是國(guó)外，他其實(shí)不管是你是網(wǎng)紅也好還是媒體也好，基本上他都是有這個(gè)要求，你不按這個(gè)要求來(lái)其實(shí)是違反廣告法的，這種他是怎么運(yùn)作的呢？其實(shí)很多時(shí)尚類的媒體編輯，他們每天都會(huì)去寫一些這種穿搭技巧，那他就把一些測(cè)評(píng)的鏈接或者是傭金鏈接放進(jìn)去，最后給他貢獻(xiàn)這個(gè)傭金。

紅人博主

第三塊，叫紅人博主，紅人博主跟那個(gè)剛剛提到媒體資訊區(qū)別是很大的，媒體資訊，他的網(wǎng)站的權(quán)威會(huì)更高，紅人博主，他的網(wǎng)站權(quán)威就沒(méi)那么高了。首先，他的網(wǎng)站流量他會(huì)很小，因?yàn)樵趪?guó)外有很多博主他其實(shí)有個(gè)人的域名，他會(huì)寫一些品牌帶貨的文章，這里也截了一個(gè)圖，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)這個(gè)博主，他其實(shí)是專門寫一些fashion類的，他會(huì)說(shuō)這個(gè)shein是否合法，他就會(huì)把一些這種測(cè)評(píng)寫進(jìn)去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他所有鏈接其實(shí)都是大佬那個(gè)聯(lián)盟鏈接，當(dāng)然了，在文章開頭他也會(huì)說(shuō)明這個(gè)事情。

紅人博客

第四塊是紅人博客，因?yàn)楝F(xiàn)在叫社交時(shí)代嘛，社交時(shí)代大家都會(huì)玩玩一些這種社交應(yīng)用，比如facebook或者是刷一些whatAPP，就有人去做一些廣告的推廣形式，你看這個(gè)shein的用戶他可能是一個(gè)聯(lián)盟客，可能也是他真實(shí)的用戶，他就會(huì)去曬單，就說(shuō)我在shein上買了一些東西，最后他會(huì)說(shuō)如果你喜歡可能就通過(guò)這個(gè)鏈接去買。但實(shí)際上他這個(gè)鏈接就是一個(gè)聯(lián)盟鏈接。

當(dāng)然了，按照這個(gè)FTC的規(guī)則來(lái)，他其實(shí)也注明了那個(gè)affiliate link，假設(shè)你的品牌想往那個(gè)私域流量挖掘，其實(shí)可以在搜索里面去找一些這種競(jìng)品客戶，他在推的時(shí)候你可以邀請(qǐng)他去幫你做一些推廣，搜索里面剛剛說(shuō)的主要是一些這種朋友圈，這里面主要是一些group，就是社群，社群其實(shí)帶貨能力還是很強(qiáng)的，因?yàn)槭紫热硕嗦铮惆l(fā)一個(gè)post就相當(dāng)于我們?cè)谖⑿湃豪锩姘l(fā)條消息大概率會(huì)被很多人看上，社群類的這種資源其實(shí)也是我們挖掘的對(duì)象。

shein里面你會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)群主，有些可能是確實(shí)是用戶，有些可能是去站外扒了一些這種圖片，他假裝是自己的那個(gè)原生的圖，就無(wú)非就是推薦我穿的這些衣服，實(shí)際上，他這里面也是強(qiáng)調(diào)了一下affiliate，我們剛剛說(shuō)的技巧里面，其實(shí)你在facebook里面搜一些affiliate，其實(shí)也能把一些你的競(jìng)品在社群里面的一些聯(lián)盟客可以給他挖掘出來(lái)。

是這個(gè)優(yōu)惠券跟返利網(wǎng)，基本上這兩種是聯(lián)盟客里面比較傳統(tǒng)的一類，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不管你是什么項(xiàng)目，你剛?cè)腭v聯(lián)盟平臺(tái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這類資源其實(shí)最容易觸達(dá)的，因?yàn)樗且粋€(gè)很古老的推薦方式，就是發(fā)券。有一份報(bào)告表明，在歐美其實(shí)有百分之七八十的人買東西，希望去找一些這種性價(jià)比的高的折扣券，我們說(shuō)叫薅羊毛嘛。

coupon基本上就是發(fā)券，返利無(wú)非就是我把一部分用戶通過(guò)我的鏈接下單可以返錢，這種方式會(huì)吸引一大批的那個(gè)購(gòu)買者用戶，那你跟他們合作無(wú)非就是他把這些用戶同時(shí)再導(dǎo)給你，coupon站也是，大家都知道CNN是一個(gè)媒體資訊嘛，他其實(shí)也知道這塊可以賺錢，所以他們自己在網(wǎng)站上也搞了一個(gè)頁(yè)面，如果你跟他們合作，他就會(huì)在他們上面給你建一個(gè)商家頁(yè)面，他把所有的那個(gè)折扣信息列在上面。

那他的消費(fèi)者在逛這個(gè)頁(yè)面的時(shí)候，通過(guò)一些分裂頁(yè)，他其實(shí)可能會(huì)找到你的一些折扣信息，優(yōu)惠券他主要的目的就是促進(jìn)用戶去轉(zhuǎn)化，返利網(wǎng)他的目的其實(shí)去提高用戶的一些忠誠(chéng)度，因?yàn)橛蟹道托枰ハM(fèi)，所以他們通過(guò)這種持續(xù)運(yùn)營(yíng)把他們用戶變成這種天天在網(wǎng)站上去下單的一些用戶。

這里面是講了一個(gè)是測(cè)評(píng)站，也是聯(lián)盟里面比較常見(jiàn)的一種資源類型。其實(shí)做過(guò)亞馬遜的朋友可能都知道，就是你無(wú)非就是站外去做一些測(cè)評(píng)，那聯(lián)盟里面這種測(cè)評(píng)站也特別多，這里面就是把你的一些用戶的反饋給你整理好讓用戶去下單的時(shí)候，給一些借鑒，促進(jìn)轉(zhuǎn)化，這是一種很簡(jiǎn)單的測(cè)評(píng)方式。更多的一些測(cè)評(píng)站，它其實(shí)基于你給他送個(gè)衣服，他去幫你測(cè)評(píng)這件衣服質(zhì)量怎么樣。假設(shè)你是3c產(chǎn)品，其實(shí)這種測(cè)評(píng)更多，就是你測(cè)評(píng)那個(gè)產(chǎn)品的性能給用戶提供這個(gè)購(gòu)買決策。

總結(jié)一下，其實(shí)聯(lián)盟客類型多種多樣，大家可能覺(jué)得比較分散，但實(shí)際上你會(huì)發(fā)現(xiàn)他萬(wàn)變不離其中，所有的這個(gè)聯(lián)盟客類型是有一些原理的，像這種新聞媒體類展示廣告，就是他寫篇文章推薦給對(duì)這個(gè)品牌沒(méi)有接觸過(guò)的人，如果這篇文章剛好符合用戶心理可能就去就去購(gòu)買。

另外就是一些紅人博客KOL視頻，一些內(nèi)容性的，其實(shí)就相當(dāng)于一些素人或者是一些原生的內(nèi)容，你做這個(gè)視頻無(wú)非就是想引起用戶的一些興趣，可能就像安利種草，我覺(jué)得這個(gè)品牌ok 引起用戶的興趣最后產(chǎn)生購(gòu)買。用戶可能最后會(huì)去搜這個(gè)品牌，我知道這個(gè)品牌，但是我不確定這個(gè)品牌口碑怎么樣，他可能會(huì)去搜索，他們可能會(huì)找到一些網(wǎng)站或者文字測(cè)評(píng)的文章，用戶覺(jué)得這個(gè)很ok 就完成轉(zhuǎn)化。

在購(gòu)買環(huán)節(jié)，其實(shí)有一部分用戶我們叫價(jià)格敏感型用戶，或者是對(duì)于這個(gè)性價(jià)比要求很高，你同時(shí)可以給他一個(gè)優(yōu)惠券或者是買完之后有些返利，這樣其實(shí)會(huì)更容易促進(jìn)它購(gòu)買，所以整個(gè)階段，也是一個(gè)漏斗模型，就是在各個(gè)環(huán)節(jié)你都可以去布局，不管用戶是在哪個(gè)環(huán)節(jié)流失之后，最后都可以去轉(zhuǎn)化。

總結(jié)一下，為什么叫聯(lián)盟渠道，無(wú)非就是把你的那個(gè)媒體的內(nèi)容給豐富化，假設(shè)你只是做coupon之類，你會(huì)發(fā)現(xiàn)您的流量池是很有限的，就是你主要做的是漏斗下面層的那個(gè)流量，假設(shè)我同時(shí)能往上面拓，去做一些這種內(nèi)容博客或者KOL，甚至一些網(wǎng)紅的KOC，假設(shè)你你品牌知名度夠高，我同時(shí)可以觸達(dá)一些新聞媒體，讓新聞媒體的編輯去幫你帶貨，那這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的資源多樣性，你可以把所有的用戶在購(gòu)物各個(gè)環(huán)節(jié)都去囊括，這樣，你不管是做拉新還是做復(fù)購(gòu)，都可以達(dá)到這個(gè)目的。剛剛講的其實(shí)是一個(gè)shein的案例，我相信大家對(duì)于那個(gè)聯(lián)盟可能有一個(gè)比較立體的認(rèn)識(shí)吧。

最后給大家講一講目前整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)是什么樣子，第一個(gè)行業(yè)趨勢(shì)就是網(wǎng)紅營(yíng)銷跟聯(lián)盟營(yíng)銷相結(jié)合，在國(guó)內(nèi)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)大家講fb、谷歌廣告會(huì)比較多，其次是講聯(lián)盟講網(wǎng)紅營(yíng)銷特別多，知道網(wǎng)紅營(yíng)銷的人不一定知道聯(lián)盟營(yíng)銷，但是實(shí)際上，如果你知道聯(lián)盟營(yíng)銷，很大概率知道網(wǎng)紅營(yíng)銷。那其實(shí)這種趨勢(shì)越來(lái)越明顯，因?yàn)楹芏噙@種網(wǎng)紅它變現(xiàn)其實(shí)比較困難，大網(wǎng)紅你可以去接到一些好的單子，就是我可以按照這個(gè)一口價(jià)的方式，甚至可以代理這塊業(yè)務(wù)。

但是大量的網(wǎng)紅素人，他前期是沒(méi)什么變現(xiàn)能力的，他們還是會(huì)愿意加入到聯(lián)盟平臺(tái)里面，里面其實(shí)有一些這種專門的網(wǎng)紅聯(lián)盟平臺(tái)，比如我現(xiàn)在這個(gè)shoplooks他其實(shí)就是一個(gè)網(wǎng)紅聯(lián)盟平臺(tái)，他其實(shí)是去幫網(wǎng)紅變現(xiàn)，那怎么去變現(xiàn)，無(wú)非就是去接一些品牌的offer，就是我把品牌的一些聯(lián)盟項(xiàng)目加入進(jìn)去之后，假設(shè)品牌能給我贊助一些衣服，那我其實(shí)很愿意去幫你生產(chǎn)內(nèi)容。

當(dāng)然了，這種網(wǎng)紅聯(lián)盟平臺(tái)肯定要賺錢的，所以跟他們合作除了剛剛說(shuō)的一種純CBS之外，他們其實(shí)也提供一些額外的服務(wù)，比如你可以給他一個(gè)預(yù)算，他幫你招募多少網(wǎng)紅，整體打包合作，這種效果可以最大化，因?yàn)檫@里面還有個(gè)按cps，比我們純粹一口價(jià)還更容易保證效果。這是第一個(gè)趨勢(shì)，不管是今年還是明年，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可能是接下來(lái)幾年很熱門的營(yíng)銷渠道，那如果你通過(guò)聯(lián)盟營(yíng)銷的方式去做網(wǎng)紅營(yíng)銷，你其實(shí)可以把一些中長(zhǎng)尾流量給集中起來(lái)。

第二個(gè)就是媒體加電商的結(jié)合，在shein案例的這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)也有提到，就是媒體現(xiàn)在越來(lái)越接地氣了，因?yàn)橐郧拔覀冇X(jué)得這些媒體可能高高在上，特別是很多媒體也在轉(zhuǎn)型，因?yàn)楹芏嗝襟w比如bbc，他以前可能是做傳統(tǒng)線下，因?yàn)楝F(xiàn)在大家看報(bào)紙人少，所以他們被迫去發(fā)展線上的那個(gè)業(yè)務(wù)。那他不可能天天讓你去看新聞對(duì)吧，所以其實(shí)里面有一些那種shopping或者生活購(gòu)物的這個(gè)板塊，這種購(gòu)物板塊它其實(shí)里面很多文章都有帶貨的屬性。這兩個(gè)趨勢(shì)其實(shí)接下來(lái)會(huì)越來(lái)越明顯，也是我們品牌方去開展聯(lián)盟營(yíng)銷可以重點(diǎn)去深挖的。

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