老客戶要求降價，如何巧妙回應？

2022年4月5日 19:49:57 來源：喜運達

降價是門藝術，選擇對的客戶，給出對的折扣。

很多業務員在論壇上“吐槽”這樣的事情：

@ kala：昨天老客戶說現在競爭大，很多家供應商報價低于我們的價格，大概是5%的折扣，這個折扣遠低于行業水平，我一直堅持沒降價。今天客戶直接把目標價格發過來，說就要這個價格，我到底應該怎么回復呢？

@ alex89：前幾天給客戶提供了價格，我知道我們的價格并不高。但是今天收到客戶的信件如下：

Dear,

we received an order from our customer for the below mentioned specification.

I want to order all items at one supplier.

Could you please proof your pricing, any discount would be helpful (especially Pos.3 is too expensive)

我們的一個客戶下了個訂單，規格如下所述。我想要從一個供應商那訂購所有的東西。請問能否告知高價，并給出一些折扣呢？

但我們經理說價格不能再下降了，到底該怎么辦？

客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術，因為客戶并不總會被你拋出的低價吸引住，也有可能讓客戶對你的產品質量和品牌信譽產生懷疑。

畢竟如果產品質量好，成本高，價格自然不會低。如果隨隨便便就能降價，客戶就會對你的產品質量產生疑慮，最終可能反而會消失不見。

No.1

列舉案例說明

客戶是南美的，有點實力，最開始就用一份大單獲取了我們最優的價格，這個客戶又善于畫大餅，公司對他可謂是相當重視，他的要求我們都盡量滿足，一直以來，合作都很愉快。客戶的訂單量雖然與我們最初的期望有點差距，但也還算可觀。

合作一段時間后，客戶飛過來拜訪工廠，突然提出要降價，理由是他經常收到一些工廠的主動報價，都比我們便宜很多。

好吧，我們相信有更便宜的廠家，但質量一樣么？性價比怎么樣呢？客戶很肯定地表示質量和我們一樣好，有一家工廠主動寄了樣品給他，那家工廠價格比我們低10%以上。

WHAT？同等質量下比我們低10%以上？這就有點不可思議了！現在市場價很透明，我們給他的價格已經很低了，同等質量下絕對屬于偏低，當然了，也不排除同行故意低價挖墻腳的可能。

究竟是客戶說話含水分呢，還是有人故意挖墻腳？我們無從考核了，但客戶的意思很明確，就是要降價！非要降價！！看那架勢，似乎不降價他就要換工廠了。

我們核算了一下，發現可以降價的空間真的不多了，于是決定和客戶好好聊聊。首先是曉之以理，分析各項成本和費用，用數據告訴客戶我們給他價格已經是最好的了；然后又打“感情牌”，表示我們公司對他一向很重視，他下單都是優先排產，他提要求也是優先考慮，總之，我們在盡自己所能提供最好的支持和服務，所以他的訂單一向順利，從沒什么差錯。可是，客戶不為所動。

客戶說：“現在越來越多的中國品牌進入當地市場了，競爭很激烈，如果價格沒有優勢很難立足，市場份額會一點點失去，客戶也會漸漸流失。”說完，面帶難色。

這個理由我們無法反駁，現在競爭確實太激烈了。

思考半秒，我們告訴客戶，非常理解他的處境，目前解決這個問題的正確思路是，銷量做起來了，成本才會降低，價格才有讓步的空間；而價格優化了，市場份額會越來越大，銷量也會不斷增加。這，才是一個良性循環。為了配合客戶提升銷量，我們愿意極盡所能，提供包括資金在內的多方位支持。

No.2

具體應對方案

01. 資助客戶在當地打廣告、做宣傳，首期約定一個金額，后期按銷售額的3%計，這等于降價3%了。

02. 免費提供各種廣告宣傳品，包括海報及KT板的設計，省了他們的設計費用。

03. 年度銷售額達到一定量，年終返利3%，這又相當于降價3%了。

我們相信客戶會接受這個提議，畢竟支持力度不小，就算別人真比我們便宜10%，差距也不大了，客戶一般不會因為兩三個百分點的價格差貿然選擇換工廠，因為換個工廠他又要重新磨合，風險無法預計。

不出所料，客戶接受了。

我們為什么愿意投入這么多而不是直接降價呢？原因很簡單，這個客戶做的是我們公司的品牌，我們投資一是為了提升客戶的銷量，二是為了宣傳我們的品牌。

事實證明我們的思路是正確的，廣告打出去之后，客戶的銷量增加了不少，而且還有一些當地的客戶順藤摸瓜找到了我們，一年之后又開發了一個大客戶，兩個客戶互相競爭，偶有摩擦，但極少再威脅我們不降價就換工廠了。

No.3

總結和思考

在這個競爭空前激烈的時代，價格戰已經是司空見慣了，有人企圖用低價去爭取新市場甚至挖別人的老客戶，也有人不得不用降價來保住市場份額防止客戶流失。價格戰，這一招在短期內看似有效，但終歸不是長久之計。如果拼價格拼的利潤都沒了，又怎么發展和壯大公司呢？畢竟，企業的可持續性發展是需要合理利潤支撐的！

所以，當客戶以別人價格比我們低要求降價，并且威脅不降價就換工廠時，我們沒有妥協而是選擇和客戶并肩作戰、攜手開拓市場以提升銷量，巧妙地化解了危機的同時也為我們自己贏得了新的機會。

最后，談談本例留給我們的一些思考：

01. 不要以為老客戶就很穩定了，你都不知道有多少同行正在虎視眈眈地盯著，一不留神可能就成為別人的老客戶了，所以我們在跟進客戶的同時也要密切關注客戶的動向以便及時捕捉到異常信號，避免客戶不動聲色地悄悄流失。

02. 客戶維護是一項長期的工作，作為外貿業務，我們平時要和客戶保持緊密的溝通和交流，了解客戶更深層次的需求，獲取更多的當地市場信息，這樣我們才能在分歧和問題發生時更冷靜地提出合理的解決方案。

03. 雖說公司80%的利潤是來自20%的大客戶，但千萬不要過分依賴某個大客戶，這樣很危險，也容易受制于人，一定要注意分散風險，雞蛋不要放在一個籃子里，平常也要積極開拓新市場，發展新客戶。

04. 沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。無論是客戶砍價還是其它別的問題僵持不下時，最好的解決辦法一定是能平衡雙方利益的，而不是一方妥協去滿足另一方。利潤太少或者誘惑太大，客戶遲早會離開；不賺錢甚至賠本的買賣，我們也沒必要做，利益平衡了才能長久。

05. 在產品同質化日益嚴重的今天，唯有新奇、與眾不同的產品才能長久吸引消費者的目光。作為企業，我們要學會創新，并申請自己的專利，如此才能從“價格戰”中擺脫出來，獲得更多客戶和市場的青睞。

06. 品牌，是一個產品的生命力，其價值不容小覷。努力打造屬于自己的品牌，提升產品附加值，這樣我們才能更有底氣面對客戶，面對競爭，進而讓自己立于不敗之地。

另附上常用的討價還價英文例句：

討價還價

1. Could you give us your target price?

你能給我你的目標價嗎？

2. USD 4.8 is our bottom price and we need to keep good quality for you. We don't want you to get many complaints from your customers and hope to cooperate with you for a long time.

4.8美金是我們保證高質量前提下的最低價了，畢竟我們不想讓你們后期收到很多消費者的投訴，并且希望能夠保持長久的可做關系。

3. I have to check and talk to my manager in details and we have to recalculate the cost to see if we still have any room for you.

我要和經理檢查和討論一下細節，重新計算成本，看是否還有讓利空間。

4. My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.

我的報價以合理利潤為依據，不是漫天要價。

5. I agree with you there. But 6 percent is too big a difference.

這點我同意，但是6%這個差價太大了。

不能降價的原因

1. You know the cost of raw material has increased almost twice as before. So we can not keep the same price. This is the same problem in the industry.