本文觀點來自湯姆·貝克（Tom Baker）。他是福特貝克（一家亞馬遜營銷和運營機構）創始人 。該機構專門幫助美容和護膚領域的品牌在亞馬遜上銷售。他通過下面的實戰案例來說明對于品牌來說，要么直接做亞馬遜，把亞馬遜作為一個DTC渠道，不要隨意授權經銷商在亞馬遜上展開無序競爭。
Dermalogica是一家在美國銷售各種護膚產品的公司。他們的產品可在Amazon.co.uk上購買，但不是Dermalogica在銷售，而可能是一系列經銷商當中的一個。
我們對轉銷商的定義是指從制造商那里購買產品然后將這些產品出售給最終用戶的任何企業。
與代運營服務商合作并沒有天生的錯誤，但我們將向您展示在亞馬遜上銷售時，它是次優的解決方案。
讓我們從定價開始。
通過轉銷商進行銷售意味著無法控制定價
上面的屏幕截圖是Dr. Dennis Gross Collagen Cream的Amazon.com價格。
您可以以$ 54.90的價格從名為Premium Household的分銷商處購買此產品。
Dr Dennis Gross品牌網站上的同一產品零售價為72美元。他們的知名零售商，例如絲芙蘭（Sephora），也在其網站上以72美元的價格出售該產品。
這種價格差異會帶來許多嚴重的后果：
遵守建議零售價的零售商失去了銷量
品牌網站銷量下降
較低的價格損害了品牌定位
Dennis Gross博士和任何其他擔任該職位的品牌，都很難迫使這些經銷商兌現MSRP。控制這種情況的唯一方法是直接在亞馬遜上開始銷售并建立更嚴格的供應鏈法規。
在所有亞馬遜市場中都采用相同的模式。以下是來自Amazon UK的示例
屏幕截圖是Dermalogica的100毫升密集保濕平衡霜的價格表。
您可以從名為Beauty Dist的分銷商處以￡43.98的價格購買此產品。Dermalogica在其網站上以68英鎊的價格出售該產品。Dermalogica的知名零售商，例如John Lewis，也在其網站上以68英鎊的價格出售該產品。
現在，我們將探討允許經銷商代表品牌的危險。
控制品牌體驗
如果您要出售給大型零售網站，這一切都很好。他們擁有網站，并對自己的品牌負有責任，以確保客戶獲得良好的體驗。
轉銷商可能銷售數千種產品。他們將沒有資源來制作吸引人的產品頁面。老實說，他們并沒有這樣做的動力。
他們知道即使含量低于標準品，這些產品也會在亞馬遜上銷售。轉銷商正在玩批量游戲。關心品牌體驗不在他們的考慮范圍內。
為了清楚說明這一點，讓我們比較一下由轉銷商管理的清單和由品牌管理的清單。
#轉銷商托管– Jan Marini潔面Gel喱
#品牌管理– 中提琴皮膚維生素C血清
| 簡·馬里尼 | 中提琴皮膚 |
頭銜 | 基本產品名稱-不利用任何機會宣傳產品 | 描述性的并包含有用的信息 |
產品特點 | 非常基本的產品信息。無需努力教育或通知亞馬遜客戶。 沒有說明產品優勢或使產品有效的原因 | 詳細而翔實的要點。 許多保證和對產品好處的解釋。 色調與其他中提琴皮膚列表一致 |
圖片 | 1件產品 | 高品質攝影 使用完整的圖像。 圖片補充副本，為客戶提供有用的信息 視頻還用于進一步增強客戶理解 |
客戶反饋 | 很多負面評論，但沒人承認他們并試圖解決客戶的反饋意見 | 許多問題被問到。Viola Skin在列表中活躍在回答客戶問題 |
為什么要花大量時間在產品開發，品牌和包裝上，然后讓經銷商以次優的方式展示它？
同樣，我們可以看到，轉售任務的優先級低的轉售控制最終會給品牌帶來負面影響，并造成持久的損害。
通過減少價值鏈上的各方來最大化利潤
通過簡單地從流程中刪除轉銷商，品牌就可以從每次銷售中獲得更多的利潤。
如果我們使用前面的Dermalogica示例，我們可以估算利潤
估算年銷售額^ | $250,000 |
增值稅 | $50,000 |
亞馬遜15％傭金 | $37,500 |
亞馬遜配送（每件商品2美元） | $11,392 |
COG *（估計為$ 4） | $22,785 |
毛利 | $128,323 |
^ –根據Helium10.com
* –根據類似產品估算
所以問題是；將大約128單位賣給經銷商，Dermalogica能否賺到超過5,700萬美元？
根據Forde Bakers的經驗，答案是否定的。
當然，現在，其中一些額外的現金將投入到管理亞馬遜商店的資源中，但這仍將是一種更加有利可圖的方法。我們將分享一個真實的客戶示例，以證明我們的觀點。我們正在與一個防曬品牌合作，該品牌依賴轉售商在亞馬遜上銷售產品。我們是在2019年5月接手的。截至12月份，與該品牌通過向代理商銷售所獲得的利潤相比，我們的毛利潤同比增長了更多。
這是根本的區別。品牌不僅可以使亞馬遜成為另一個分銷渠道，而且可以使營銷平臺增加需求和銷量。
現在讓我們解釋一下這是怎么可能的。
品牌創造需求，經銷商接管銷售
很簡單的事實是，絕大多數亞馬遜經銷商不投資在亞馬遜上營銷產品。
大多數經銷商的銷售動力是出售各種品牌產品，并成為亞馬遜的銷售點。然后，他們等待品牌進行投資以創造需求，然后簡單地增加銷售額。
當然，此規則也有一些例外。如果您與也在投資亞馬遜廣告的經銷商合作，那么您可能會發現保持這種關系更為謹慎。
如果沒有，那么直接在亞馬遜上銷售是更好的選擇。為什么這么說呢？
好吧，亞馬遜當然是無與倫比的分銷渠道，但越來越多的亞馬遜成為人們去發現新品牌和新產品的地方。據估計，現在約有50％的產品搜索始于亞馬遜。在這些搜索中80％被認為是一般搜索 例如，不是針對特定產品或品牌，而是針對常規搜索，例如“維生素C血清”。
這是向這些不確定的客戶宣傳產品并增加品牌現有客戶基礎之外的銷售額的機會。鑒于有150億個Amazon Prime訂戶（以及其他數百萬非亞馬遜的主要客戶），我們現在可以得出結論，明智的廣告策略將獲得可觀的回報。
轉銷商對此機會不感興趣或對此不感興趣。那不是他們的商業模式。開始直接向亞馬遜客戶做廣告的品牌是增長最快的品牌。
好消息是，在亞馬遜上投放廣告非常有利可圖。根據這份報告 FeedVisor，品牌通常會在廣告支出上看到7到10倍的回報。我們的客戶也看到類似的結果。
因此，受眾眾多，亞馬遜提供了一套出色的廣告產品，并且利潤很高。
經銷商不太可能投資這些產品來在亞馬遜上擴大您的品牌并增加您的利潤。這樣做的唯一方法是在亞馬遜上開設品牌商店并直接銷售。
綜上所述
品牌可以輕松地在全球范圍內進行全球銷售，這意味著您不需要大型團隊來管理亞馬遜上的銷售。是的，您需要一些專業知識來導航亞馬遜，做出正確的戰略決策并推銷產品，但這不是經銷商可以履行的職責。
與可以代表您行事或招募團隊（或混合模型）的代理商合作。這將使您能夠利用亞馬遜驚人的受眾規模，并以高利潤的方式來利用。
來源：喜運達
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