如果你的網站流量很高，轉化率也很高，但你的訂單值，即客戶在結賬時購買的金額，一直很低，該怎么辦？

隨著業務的增長，平均訂單值(AOV)是一個有用的監控指標。傳統上，這是企業主試圖提高收入或優化廣告支出回報的首要數字之一。這聽起來很簡單：如果你能讓人們在每個訂單上花更多的錢，你就會賺更多的錢，對吧？

但這并不是個容易的事。與大多數重要指標一樣，平均訂單值也有其局限性。下面，學習如何思考你的AOV，并發現增加AOV的方法，這不僅會帶來更多的收入，還會帶來更多的利潤。

什么是平均訂單價值？

平均訂單價值（AOV）是指客戶每筆交易的平均支出金額。它的計算方法是將總收入除以訂單總數。 

讓我們看一個假設的例子：如果您的商店在100個訂單中的總收入為2000美元，則您的平均訂單價值為20美元。這意味著，平均而言，客戶每次從您的商店購買時會花費20美元。

傳統上，知道自己的AOV的在線企業專注于讓客戶消費超過這個閾值——例如，如果他們的AOV是20美元，那么就為超過25美元的訂單提供免費送貨服務。但是，雖然以這種方式增加訂單價值可以幫助你的收入流，但它可能不會給你帶來最高的利潤率。

考慮平均訂單值的更好方法

營銷機構Common Thread Collective的聯合創始人泰勒·霍利迪（Taylor Holiday）很快指出了平均訂單價值作為收入增長杠桿的局限性。

泰勒說：“當談到集中趨勢的度量（平均值、中位數、眾數）時，統計學中有一句話：沒有一種集中趨勢的度量是最好的，但只使用一種肯定是最差的。

泰勒認為，查看平均訂單價值只能讓您對客戶行為有部分了解。為了增加訂單價值，他建議企業主考慮所有三個集中趨勢的衡量標準：

·平均值：所有訂單的平均值（傳統上稱為平均訂單值）

·中位數：所有訂單的中間值

·模式訂單：最常出現的訂單值

讓我們用店鋪Kinda Hot Sauce的后臺數據舉例，看看這將如何影響你的策略。

上圖是排序頻率的直方圖，以及計算出的平均值、中位數和眾數。請注意，24美元的平均值（或平均值）大大高于15美元（該店鋪內最常見的訂單金額）。有一些高美元訂單使平均價格偏高。

泰勒說，如果店主想要制定影響平均訂單價值的策略，最好的方法是集中精力提高模式訂單。對于Kinda Hot Sauce，最常見的訂單是15美元。泰勒說：“因此，當我們考慮影響整體AOV的策略時，我們首先要了解這些訂單，以及什么樣的追加銷售可能是合適的。”

提高平均訂單價值的五種方法

1、為“免費送貨”和其他禮物設定最低訂單

當談到提高平均訂單價值時，客戶對運輸成本的期望是一個主要考慮因素。免運費是一種常見但仍然非常有效的方式，可以促使消費者增加消費。

要計算閾值，請從模態順序值或最常見的順序值開始。例如，如果你的大部分訂單都在35美元的范圍內，你可以為超過50美元的訂單提供免費送貨服務。

數字營銷顧問Aaron Zakowski建議將你的門檻設置在比你的AOV高30%的地方（也可以考慮在此處使用您的模式訂單值）。你的目標是讓大多數顧客覺得免費送貨是可以實現的，從而增加你的總收入。設置過高的閾值有被遺棄購物車的風險。

回到Kinda Hot Sauce的例子中，如果它基于24美元的AOV將免費送貨門檻設定為35美元，那么絕大多數花費15美元的顧客可能會放棄購物車。如果你的目標是淘汰低薪客戶，那么這是一個很好的策略——但我猜它不是。 

免費送貨的一種變體是提供批量折扣，或為超過一定門檻的訂單提供固定折扣。例如，您可以為訂單超過50美元的訂單提供10美元的優惠券。你也可以對50美元以上的訂單提供10%的折扣，但這使得利潤更加不可預測。

Kopari Beauty以最低采購訂單提供免費禮物，并通過其購物車內消息進行宣傳。

2、捆綁產品或創建包

如果你想讓顧客購買更多的商品，試著調整你的定價策略，創造出比單獨購買更便宜的捆綁產品。

通過捆綁產品，你增加了客戶購買的感知價值。產品捆綁的一個好方法是提供一個產品包，為期望的體驗創造一個一體化的解決方案。

例如，BioLite將一個爐子和配件捆綁在一起，這是露營時做飯的基本必需品。這使得客戶更容易一次獲得他們需要的一切，同時也消除了進行進一步研究的需要。你賣出了多種產品，而不是一種。

您還可以允許客戶使用自定義產品或包來創建他們自己的捆綁包，讓他們選擇自己想要的功能或附加組件。

例如，服裝店Contrado允許顧客設計自己的口罩，并添加升級材料、白色標簽和其他獨特的附加組件，這些附加組件可能會增加訂單總額。

文胸零售商Lively建立了全渠道業務，創始人Michelle Grant從她在零售商店中發現的行為中獲得了靈感。根據她的經驗，90%的顧客在定制試衣后會一次購買兩到三件文胸。因此，Lively也在網上推出了捆綁銷售：一次購買兩到三件文胸，可以打個小折扣。

Grant說：“在推出的兩周內，這一比例就超過了我們銷售額的50%，并使我們的平均訂單價值呈指數級增長。”

3、追加銷售或交叉銷售互補產品

追加銷售和交叉銷售至少和麥當勞的那句老話一樣古老：你要配薯條嗎？”與捆綁銷售一樣，追加銷售和交叉銷售都是關于推動客戶購買他們已經打算購買的產品的補充或升級版本。

和任何策略一樣，過度使用也會導致收益遞減。DelightChat的Preetam Nath在為數百家在線商店提供建議的基礎上，分享了改進追加銷售策略的方法：

·不要過度推銷：像朋友一樣推薦。沒有人想感覺自己是被出賣的。你的追加銷售需要顯得有用和真誠，就像朋友可能會推薦一種產品一樣。與其簡單地推薦商店里其他受歡迎的商品，不如親自挑選與用戶購物車里的商品完美搭配的產品，比如配件或附加組件。例如，筆記本電腦的鼠標或遙控器的電池。

·提供低價值的追加銷售來增加購買的可能性：如果有人打算購買價值50到100美元的商品，很難說服他們再購買100美元，但很容易說服他們添加20美元的產品來補充他們的購買。

·測試購后追加銷售：如果一個品牌在嘗試捆綁補充產品時擔心這會影響他們的轉化率，一個低風險的測試方法是執行購后追加銷售，也許可以使用ReConvert這樣的應用程序。這樣，你就可以使用數據來告訴你人們一起購買哪些產品。然后為相同的內容創建一個捆綁預購。

4、建立客戶忠誠度計劃 

如果你的商店出售消耗品——你的客戶群需要重復購買的東西，比如剃須刀或剃須膏——考慮建立一個獎勵或忠誠計劃。創建客戶忠誠度計劃是一種保留策略，可以幫助您與客戶建立關系并增加客戶終身價值。

重要的是要確保你的忠誠度計劃隨著消費者的偏好而發展。例如，在全球大流行和迫在眉睫的經濟衰退期間，用不必要的奢侈禮物獎勵花了很多錢的買家可能是沒有意義的。

Claire’s是一家針對青少年的飾品店，最近推出了一項忠誠度計劃，提供現金返還獎勵（每100分返還5美元）。該公司意識到，對年輕客戶來說，每一美元都很重要。

當您的客戶在忠誠度計劃下獲得積分時，您可以期望看到您的平均訂單價值顯著增加。

5、提供快速的實時客服聊天服務

實時聊天通常會讓人聯想到戴著耳機的支持人員坐在辦公室里處理問題的畫面。Forrester的數據顯示，如今，配備及時回復聊天服務的電子商務企業每輛車的銷售額要高出10%至15% 

Schmidt 's Naturals的創始人，同時也是《Supermaker：用自己的方式打造商業》一書的作者Jaime Schmidt說：“通過實時聊天幫助客戶立即得到他們的問題的答案，這意味著更大的銷售潛力和更少的廢棄物品。”Schmidt稱實時聊天是增加AOV的“未充分利用的武器”。

另一種思考實時聊天的方式是，它幫助你的最高意向買家完成購買。您將與有意來到您的網站瀏覽或購買的訪問者聊天，但他們可能需要回答特定的問題以獲得點擊購買按鈕的信心。

對于床墊和家具等高價商品，實時聊天尤其有用，因為這些商品可能需要更多的拉手才能到達收銀臺。在線業務要求很多買家找到產品并付款，通常是看不到的。產品評論、推薦和其他社會證明也會有所幫助，但實時聊天可以在最重要的時候完成交易。

通過實時聊天可以幫助客戶立即得到他們的問題，這意味著更大的銷售潛力和更少的廢棄物品。

更重要的是，如果你為你的買家提供了一種與你即時聯系的方式，你不僅幫助銷售了一次，而且你正在培養一種可以鼓勵重復銷售的對話。

把更多的東西賣給想買的人

關注平均訂單價值的好處在于，你關注的是那些已經想要購買的訪問者。他們是帶著很高的目的來到你的網站；他們甚至可能在購物車里有東西。你所要做的就是幫助他們發現并購買其他與他們相關的物品。

當你專注于吸引和激活那些已經和你一起消費的人時，你需要克服的障礙就更少了。與其在獲取客戶的跑步機上旋轉你的輪子，不如創造更大的價值交換——花更多錢的客戶，得到更多。

文章來源：https://www.shopify.com/uk/blog/average-order-value#better

來源：前沿信息站

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