該戶外品牌憑借95后市場，年銷售額突破億美金！

2024年2月20日 9:31:35 來源：tk0123小助手奧豆

熱門賽道形成后，風口紅利并不會一成不變。

對于戶外運動領域來說，想要在逐漸擁擠的市場中占據消費者的心智，產品的專業性和價值性缺一不可。

戶外品牌Cotopaxi就是一家在戶外領域異軍突起的新興品牌，2014年成立至今，因抓緊95后Z世代消費者的戶外需求，已逐漸從小賣家成長為一個九位數銷售額的流行品牌。

2022年，其總銷售額達到1.04億美元，高于2021年的5500萬美元和2020年的2900萬美元。雖然該品牌主要運營DTC業務，但隨著受歡迎程度的飆升，Cotopaxi2023年的實體店數量也增加了一倍，從10家增至20幾家。

從0到1，Cotopaxi如何抓住細分賽道，跑出戶外運動市場的又一個上億賣家？

近幾年全球戶外市場浪大風起，入局者不計其數。但在熱門風口下，很多賣家卻忽視了這股風潮乍起的主要推動人群，是以“Z世代”為代表的新一代消費者。

對Z世代消費人群來說，很多人都是從需求出發去尋找產品，并沒有形成品牌意識和忠誠度。這時，品牌認知度、產品功能的簡明適用、顏值、性價比都非常重要。

這就給了Cotopaxi這類新興品牌一個巨大的用戶契機，得以與各種老牌戶外品牌在同一起跑線上爭奪客戶，最大程度地發揮品牌和供應鏈優勢去打造產品。

2014年，Cotopaxi以創始人史密斯小時候居住地附近的科托帕西火山為命名，將戶外服裝作為Cotopaxi的產品焦點，并提出品牌的價值口號——“GearForGood”口號，Cotopaxi承諾將收入的1%用于慈善捐贈，實際捐贈額則接近3%。

注重環保關注慈善的品牌信仰，以及有趣的、用回收布料廢料制成的多彩拼貼背包，讓Cotopaxi在創立之初，就吸收到了第一批熱衷慈善環保的95后客戶。

在擁有品牌價值包裝之后，Cotopaxi開始將投入資金專注于提升品牌的功能性。對于戶外服飾消費者來說，功能性往往是其首先關注的重點。

戶外品牌所擁有的硬核科技和功能性設計，一方面能夠幫助人類更容易適應自然環境，另一方面其本身的實用、耐用及對可持續性的關注也非常符合新一代消費者的價值觀。

以Cotopaxi獨立站暢銷榜第一的Allpa 35L旅行包為例，官網就以360°三維圖的展示形式，全方位介紹了包袋的具體戶外功能，從專利的防盜拉鏈，到腰包的配合使用，以及符合人體工學的安全帶系統，都一一展現了Cotopaxi包袋帶來的舒適戶外體驗。

同時，Cotopaxi還鄭重承諾可以輕松地退貨或換貨，以及高達61年的保修+維修期，以及以舊換新轉售服務。超長的保修承諾為Cotopaxi帶來了很多高粘性的品牌客戶，提倡二手與維修也符合Cotopaxi熱衷環保的品牌價值。

在設計與供應鏈方面，Cotopaxi則極其強調工廠的透明度，并積極與創新工廠合作，Cotopaxi目前公布的供應鏈透明工廠高達9個，每個工廠分別從事不同品類的布料制作。這些工廠不僅確保公平的勞工實踐，而且在生產的各個階段優先考慮工人的投入。

除了常規的流水線制作，Cotopaxi還熱衷于給客戶帶來獨一無二的定制感。其Purpose系列中的所有產品均使用生產過程中剩余的面料。一來減少了采購新面料對環境的影響，二來重新利用材料縫制的Del Día和Teca Layer限量版包袋獨一無二也為客戶提供了環保獨一無二的價值追求。

如今，成立十年的Cotopaxi已經在美國戶外市場站穩了腳跟。從最初在眾籌網站售賣背包，水杯到如今增設如戶外服飾，睡袋，口罩等豐富的產品線，頗有要和北美一眾戶外大佬比肩的沖擊勢頭。

在線上渠道中，Cotopaxi通過廣告投放與Z世代社交投流，已成為年輕人心中的戶外網紅品牌。但在線下方面，Cotopaxi的影響力與知名度卻遠低于各大戶外老品牌，Cotopaxi在線下市場面臨兩大痛點：一是缺乏零售渠道、二是尚未建立品牌勢能。

營銷總裁Damien Huang表示，雖然Cotopaxi仍計劃堅持以DTC模式戰略為主，但零售已成為其品牌增長最快的渠道。2022年，實體銷售額占總銷售額的6%，預計23年將達到11%，到24年將達到15%。

根據人口普查局數據，雖然消費者越來越多地在網上購物，但大約85%的零售支出仍然是由線下消費者購買的。

根據如今的經濟形勢來看，在規模擴大之后轉投零售，已成為DTC品牌發展的必經之路，不僅是為了爭取到更多線下銷售額，從產品知名度、與客戶的交流頻率去考慮，轉投零售也稱為最佳選擇之一。

而這一觀念，也得到了Cotopaxi方面的數據支持：2021年，獨立站數據顯示，Cotopaxi在帕克城地區獲得了8萬美元的電商年銷售額，而帕克城新開業零售店的年銷售額則達到了120萬美元。

戶外運動“潮流化”給行業帶來了新的機遇。除了專業、傳統的戶外運動品牌外，一批新興品牌也通過打出“潮流化”標簽吸引年輕人入局，闖出了另一片商業賽道。

similarweb數據顯示，Cotopaxi目前獨立站月均流量穩定在110萬以上。其中，社媒流量主要來源于Reddit、Facebook、YouTube。Reddit的社媒流量占據一半（52%），Facebook占據27.4%。

Cotopaxi的Reddit流量主要來自于戶外與包袋熱門社區的討論與推薦，在r/outdoorgear、r/BuyItForLife、r/onebag等板塊社區中，Cotopaxi擁有很高的討論度，常常與始祖鳥、北面等知名戶外品牌一同出現，而Reddit推薦時往往會直接附上鏈接，因此流量表現直接呈現于獨立站。

在Reddit上營銷遠比其他平臺困難，因為要隨時有人員進行推薦回復、答疑解惑，一方面反映Cotopaxi確實有忠實的品牌粉絲，其獨立站上的代碼折扣優惠也積極鼓勵一部分客戶進行宣傳鏈接以獲得折扣。

同樣值得一提的是Cotopaxi在Facebook和YouTube上的精確營銷，Cotopaxi通過精準到戶外場景的風口策略，把Cotopaxi最出名的產品“allpa”作為Cotopaxi社媒營銷的核心單品，又以“裝備包”為社媒Tag進行圈層擴散，并邀請KOC、知名戶外博主種草測評，通過單品帶火品牌。