三、供應鏈本土化趨勢，激活大量當地傳統零售商

一位投資人曾指出，社交電商起勢靠流量，成敗在供應鏈，真正決定電商企業做多大、走多遠的，只在于供應鏈。

Ted認為，本土賣家崛起及中國賣家將貨備到東南亞當地的趨勢下，跨境供應鏈的占比越來越低了，供應鏈本土化是應有之義。“跨境或者中國出海企業雖最具活力，但是較低的客單價和毛利率水平，使得其大部分利潤都犧牲在了電商各環節的成本上。”他說。

所以，Youpik最初使用一套自有的商家入駐系統，幫助本土傳統零售商搭建匹配電商的供應鏈組織協同機制。這樣下來一段時間，Ted發現，Youpik的分銷獲利空間非常低，不僅無法留存原有的小B，也無法吸引到新的小B加入。

“如果要沉淀終端用戶，就必須在多快好省的消費者需求上做到任何一點，但這對我們這種中小電商平臺來說非常困難。”Ted指出，東南亞電商的滲透率并不高，其供應鏈組織協同效率偏低。比如，本土大賣家多以傳統零售商為主，其原有供應鏈主要是配合線下商超和批發市場，若要轉型成電商供應鏈模式，必須得有決心和專業能力才行。而由于電商財富效應還未顯現，很難推動他們轉變。

一番調整后，Youpik的供應鏈體系轉而以平臺電商Lazada Affiliate（Lazada聯盟，類國內淘寶客系統）為主，可調動起Lazada全庫SKU，并獲得高效安全的履約能力。這樣，Youpik可以節省資源，更聚焦在前端。“Lazada率先在東南亞推進的全托管模式，能夠極大的提升產業上下游的效率，會激活大量本土傳統零售商，因而我們供應鏈體系也將全面擁抱平臺電商的affiliate系統。”Ted表示。

在本土化管理問題上，對于蔡同濟來說，私域運營首先會存在理解的差異。因此傲途會通過線下見面方式給經銷商、本地員工做培訓，讓他們理解私域運營模式的具體內涵和操作，并更加信任公司。其次，私域運營本地化很難，出海品牌大多沒有線下門店，或者擁有了數量較少的線下門店，無法發揮社交電商線下每周消費核銷優惠券等形式，只能通過線上傳播鏈接方式進行做分銷裂變。

相比于中國出海企業，東南亞本土企業在這方面的優勢就顯露了出來，比如，他們對東南亞各國之間的差異性更敏感、對消費者的感知也更深刻。

經營自家馬來本土企業電商渠道的Joanne，就采取了每個國家獨立運營的模式，按照倉儲貨運站、當地人消費水平和習慣，將馬來、新加坡分為一類，越南分為一類。

Joanne坦言，東南亞人不會精神內耗，大部分是樂天派，像她作為第四代馬來華人，性格就如此，渾然不會記住七年做社交電商踩過的坑、流過的淚。在她看來，東南亞年輕人生活壓力沒有那么大，普遍沒有儲蓄買房的計劃，也不會有長遠規劃，生活更加注重眼前，且會把工作和生活分得特別清楚。

注重眼前的東南亞人，與善于未雨綢繆的中國人，這個價值理念之差是Ted認為兩個地區最大的不同。他希望培養出優秀的本地核心中層，才能更好調動起本地員工的本地資源，比如找到本地KOC和本地明星，以及后續如何與他們溝通。但后來，他發現，改變只會讓自己無奈，而發自內心地接受差異，就能和諧地相處。

“我對東南亞人的看法和國內對他們的普遍印象有點差別。”Ted在泰國生活四年發現，很多本地人也非常勤奮，在沒有空調的批發市場里，頂著酷暑辛勤推銷商品；不少寶媽和婦女做小B，業余之際，不停地在社媒平臺賣貨。

Ted還觀察到，現在東南亞本土零售商對于電商化的熱情逐漸高漲，加上本土優勢，未來本土電商品牌會越來越多。反觀之，出海的中國品牌不算多，大部分是先做跨境電商的邏輯，很少落地本土，或者往往“雷聲大雨點小”。

Ted感概地說，“只有走出來，真正深入當地，才能了解真實情況。”

作者：周昕怡；編輯：何洋

來源公眾號：億邦動力（ID：iebrun）

來源：喜運達

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