跨境大賣樂(lè)歌股份獲65家機(jī)構(gòu)調(diào)研：公共海外倉(cāng)與自主電商的協(xié)同生態(tài)效應(yīng)顯現(xiàn)

2021年12月2日 18:43:10 來(lái)源：喜運(yùn)達(dá)

樂(lè)歌股份（300729）12月2日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2021年12月1日接受65家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為保險(xiǎn)公司、其他、基金公司、海外機(jī)構(gòu)、證券公司、陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu)。

投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：

一、對(duì)公司“黑五”銷售情況進(jìn)行復(fù)盤：

1、近期以來(lái)，在整體電商環(huán)境封號(hào)、大量升降桌賣家跟風(fēng)參與，競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)賣家?guī)齑娣e壓嚴(yán)重，部分賣家進(jìn)行甩貨的背景下，公司堅(jiān)守品牌形象，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改善產(chǎn)品工藝降低成本，部分銷售區(qū)域部分產(chǎn)品提升價(jià)格，在原材料、匯率、運(yùn)費(fèi)大幅上升的背景下，基本穩(wěn)定了毛利率。本次“黑五網(wǎng)一”期間（上周五到本周一），公司線上全渠道銷售同比增幅80%+。

2、自主渠道建設(shè)表現(xiàn)優(yōu)異，取得突破性進(jìn)展。其中全球獨(dú)立站銷售合計(jì)增幅160%+，獨(dú)立站銷售金額占比58.3%。公司自主品牌“FLEXISPOT”用戶認(rèn)知度持續(xù)增強(qiáng)。本次“黑五網(wǎng)一”期間購(gòu)物下單支付的最高迸發(fā)人數(shù)達(dá)到幾千人級(jí)。

3、全平臺(tái)用戶購(gòu)買單價(jià)ARPU同比增長(zhǎng)8.45%，雙電機(jī)升降桌占比大幅提升。用戶訪問(wèn)量同比增長(zhǎng)62%。轉(zhuǎn)化率同比提升23%，其中獨(dú)立站轉(zhuǎn)化率同比提升34.5%。

4、亞馬遜平臺(tái)的升降桌類目TOP100排名，樂(lè)歌“FLEXISPOT”自主品牌名列第一。

5、線性驅(qū)動(dòng)智能升降桌銷售占比從去年的63%提升至76%，凸顯公司的專業(yè)專注，深耕升降桌線性驅(qū)動(dòng)領(lǐng)域。

6、公共海外倉(cāng)與自主電商的協(xié)同生態(tài)效應(yīng)顯現(xiàn)。公共海外倉(cāng)為中小外貿(mào)電商企業(yè)降本賦能的同時(shí)，公司以智能升降桌為代表的線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品電商銷售的物流成本持續(xù)降低，發(fā)貨時(shí)效提升。

7、未來(lái)，公司將繼續(xù)專業(yè)專注，持續(xù)提升線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的智能化水平，提升工藝效率；擴(kuò)展除智能升降桌以外的線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的應(yīng)用，拓展公司持續(xù)成長(zhǎng)空間。同時(shí)，進(jìn)一步提升公共海外倉(cāng)服務(wù)企業(yè)數(shù)量和服務(wù)水平，進(jìn)一步打造公司主力產(chǎn)品的生態(tài)型壁壘。

二、投資者提問(wèn)及回復(fù)：

問(wèn)：目前電動(dòng)床的表現(xiàn)？體量及占比？未來(lái)規(guī)劃？

答：我們電動(dòng)床整體今年美國(guó)市場(chǎng)11月到貨，Q4銷售占比不多，到明年1-3月會(huì)有高中低三種路線布局。美國(guó)電動(dòng)床整體市場(chǎng)大概10億美金，滲透率大概10.3%，處于發(fā)展階段。歐洲也差不多10億美金，處于過(guò)渡階段，滲透率提升非常快。整體電動(dòng)床年復(fù)合增長(zhǎng)超過(guò)20%。我們對(duì)電動(dòng)床的規(guī)劃也比較完善，明年Q1庫(kù)存將會(huì)得到補(bǔ)充。

問(wèn)：Q4搜索指數(shù)情況？行業(yè)景氣度情況？

答：搜索量來(lái)看，整體數(shù)據(jù)有延后性。10月中，大盤整體來(lái)看和去年同期持平，略有下降，與疫情有關(guān)，也與消費(fèi)力有關(guān)。與Q3環(huán)比來(lái)看，有環(huán)比上升。

問(wèn)：海外隨著新毒株的出現(xiàn)，疫情對(duì)于我們倉(cāng)儲(chǔ)物流和終端需求的影響分別有多大呢？

答：通過(guò)我們和物流接觸發(fā)現(xiàn)，美國(guó)港口擁堵嚴(yán)重，美西10月初運(yùn)費(fèi)9000美金，現(xiàn)在又在1萬(wàn)左右震蕩，對(duì)我們海運(yùn)有一定影響。美國(guó)當(dāng)?shù)氐奈渤涛锪饔绊懖淮蟆Ｐ露局陻?shù)據(jù)還不多，我們確實(shí)發(fā)現(xiàn)隨著新冠疫情確診人數(shù)增加，我們的搜索指數(shù)是正相關(guān)的。確診人數(shù)增加，我們需求端會(huì)有進(jìn)一步的提升。

問(wèn)：外部大環(huán)境壓制因素很高，我們收入端很亮眼，我們管理方面有什么舉措，有哪些提升空間？

答：這個(gè)實(shí)際上首先是公司長(zhǎng)期主義戰(zhàn)略貫徹的結(jié)果。所謂長(zhǎng)期主義，結(jié)合我們公司情況來(lái)說(shuō)，實(shí)際上就是著眼未來(lái)，不斷提升研發(fā)力量，深刻認(rèn)識(shí)中國(guó)傳統(tǒng)制造貼牌出海到先進(jìn)制造品牌出海的必要性，持續(xù)追加品牌投入，不隨意打價(jià)格戰(zhàn)，重視用戶，打造信任，持續(xù)推行自主渠道獨(dú)立站建設(shè)。

我們請(qǐng)了IBM的管理咨詢團(tuán)隊(duì)對(duì)我們進(jìn)行了整體梳理。

1）我們于2018、2020、2021年推出了三期限制性股權(quán)激勵(lì)方案，統(tǒng)一員工和公司的利益。

2）完善組織架構(gòu)，新成立創(chuàng)意視頻中心，在國(guó)內(nèi)外多渠道進(jìn)行拍攝視頻內(nèi)容，進(jìn)行宣傳。3）品牌研發(fā)投入也在不斷進(jìn)行，是基于長(zhǎng)期發(fā)展考慮的舉措。這些支持了我們自主品牌和獨(dú)立站的提升。

我們轉(zhuǎn)化率也有一個(gè)較大提升（提升近20%），有一個(gè)數(shù)據(jù)積累的過(guò)程，通過(guò)20萬(wàn)用戶的積累，我們做了很多用戶畫像剖析，所以可以進(jìn)行精準(zhǔn)投放和引流，所以能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率的提升。

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)海外市場(chǎng)消費(fèi)可持續(xù)性的問(wèn)題？如何提升市占率？

答：現(xiàn)在由于美元放水短期對(duì)消費(fèi)有刺激，我們Q3跨境電商銷售其實(shí)是比較低，包括10月份也是這個(gè)情況。“黑五”雖然表現(xiàn)非常優(yōu)秀，前期Q3銷售數(shù)據(jù)其實(shí)還沒(méi)有達(dá)到我們預(yù)期。

公司將專業(yè)專注，提升線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的智能化水平，提升工藝效率；擴(kuò)展除智能升降桌以外的線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的應(yīng)用，提升品牌及擴(kuò)建渠道來(lái)提升市占率。

問(wèn)：這次疫情對(duì)我們?cè)侥瞎S開(kāi)工率有什么影響嗎？后續(xù)影響？

答：越南工廠今年Q3開(kāi)工率有20%+。隨著政府復(fù)工復(fù)產(chǎn)要求，10月開(kāi)始有序復(fù)工，現(xiàn)在基本上可以滿負(fù)荷開(kāi)工（90%+）。我們?cè)侥瞎S平時(shí)防疫管控比較嚴(yán)格。

問(wèn)：友商電動(dòng)床產(chǎn)能擴(kuò)張比較快，電動(dòng)床的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局？

答：我們從戰(zhàn)略角度來(lái)看，我們的升降桌維持第一位。接下來(lái)公司會(huì)投入很大精力投入電動(dòng)床，電動(dòng)床將是我們的第二增長(zhǎng)曲線。我相信在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售端，借鑒升降桌的成功，我們?cè)陔妱?dòng)床的行業(yè)具備厚積薄發(fā)的能力。

目前電動(dòng)床整體滲透率11%，我們的樂(lè)歌的優(yōu)勢(shì)是，1）我們?nèi)珒r(jià)值鏈布局，有規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢(shì)。2）自主品牌和自主渠道有很強(qiáng)影響力。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以2B為主，我們是2C基于消費(fèi)者的需求分析用戶畫像，同時(shí)反哺2B客戶，最終實(shí)現(xiàn)2B與2C業(yè)務(wù)并行發(fā)展。3）我們有公共海外倉(cāng)的生態(tài)優(yōu)勢(shì)，也有線性驅(qū)動(dòng)的技術(shù)背景和產(chǎn)能規(guī)模。相信樂(lè)歌的電動(dòng)床會(huì)有一定競(jìng)爭(zhēng)力的。

問(wèn)：升降桌這一塊，我們感知到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展情況是什么樣子？我們?nèi)绾伪ＷC第一？

答：一般情況下，成本分為三部分：產(chǎn)品成本、物流成本和流量成本：1）產(chǎn)品成本，由于控制器和電機(jī)均為樂(lè)歌自制，同時(shí)提升工藝效率，成本可以優(yōu)化2）物流成本，由于樂(lè)歌公共海外倉(cāng)規(guī)模效應(yīng)&海外倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)效率提升，物流成本也可以優(yōu)化；3）流量成本，樂(lè)歌內(nèi)部有團(tuán)隊(duì)可精準(zhǔn)定位用戶，在C端流量投放和尋找大B都有豐富經(jīng)驗(yàn)。市場(chǎng)是靠大家共同做起來(lái)，樂(lè)歌可以在三個(gè)成本不斷優(yōu)化，相較于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有較強(qiáng)的盈利能力。

問(wèn)：我們電動(dòng)床新的品類定位是哪個(gè)區(qū)間？

答：海外電動(dòng)床也中高低路線都有，我們打算做全路線的產(chǎn)品，高中低端全覆蓋。年輕人群可能偏向于中低端的產(chǎn)品。年收入10萬(wàn)美金左右的人群可能會(huì)偏向于功能類床。我們主要做線上，也會(huì)有一部分線下，比如商超渠道。營(yíng)銷方面我們會(huì)把升降桌的成果copy到電動(dòng)床品類上。

問(wèn)：公司內(nèi)銷會(huì)不會(huì)有比較多的動(dòng)作？隨后雙十一公司內(nèi)銷的情況？營(yíng)銷帶來(lái)怎樣的進(jìn)步？

答：內(nèi)銷方面，雙十一大盤增速：天貓同比+8%，京東同比+20%，樂(lè)歌雙十一增速遠(yuǎn)高于大盤。我們銷售還是精準(zhǔn)定位進(jìn)行營(yíng)銷，這也是我們下一步的關(guān)鍵點(diǎn)，抓住核心用戶。最大的變化是，我們除了線上也會(huì)發(fā)展線下體驗(yàn)店，今年4月開(kāi)了店中店，接下來(lái)也會(huì)有體驗(yàn)店開(kāi)店。我們相信隨著中國(guó)消費(fèi)能力和消費(fèi)理念的提升，會(huì)有很大發(fā)展。

問(wèn)：國(guó)內(nèi)和海外的自主品牌的運(yùn)營(yíng)差異？

答：從競(jìng)爭(zhēng)維度看，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更內(nèi)卷。品牌要做好主要還是要去搶奪目標(biāo)用戶，思考要從哪些渠道去觸達(dá)用戶，讓用戶看到哪些信息逐步反饋后能增強(qiáng)對(duì)品牌的評(píng)價(jià)和信任感。

問(wèn)：從5年的維度看，公司有沒(méi)有規(guī)劃其他品類？

答：品類方面，公司緊緊圍繞線性驅(qū)動(dòng)的技術(shù)和應(yīng)用，除了升降桌外，還有很多其他的應(yīng)用場(chǎng)景。智能電動(dòng)床就是很大的一類，還有升降茶幾、學(xué)習(xí)桌，床上面還可以延伸出去很多具有老年康復(fù)功能的產(chǎn)品。市場(chǎng)容量都很大，具體請(qǐng)投資者關(guān)注樂(lè)歌的網(wǎng)站和門店的新品推出。

問(wèn)：公司與美國(guó)床墊公司的合作前景？

答：隨著新品推出，公司基于原有的銷售渠道會(huì)進(jìn)行協(xié)同的推廣發(fā)展，所以海外線下的貼牌公司也在合作推廣，持續(xù)有新客戶在接洽，現(xiàn)在是剛開(kāi)始，相信以后會(huì)有一個(gè)非常好的發(fā)展;

樂(lè)歌人體工學(xué)科技股份有限公司從事人體工學(xué)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售。主要產(chǎn)品為人體工學(xué)大屏支架、人體工學(xué)工作站系列產(chǎn)品。2019年，公司智慧健康升降工作站榮獲了上格設(shè)計(jì)獎(jiǎng)。公司產(chǎn)品已通過(guò)相關(guān)檢驗(yàn)認(rèn)證與全球優(yōu)秀的品牌商、零售商、批發(fā)商合作；而在境外線上銷售渠道，公司則通過(guò)Amazon，HomeDepot，OfficeDepot，Walmart，樂(lè)天，雅虎，Wayfair等電商平臺(tái)進(jìn)行銷售，公司主營(yíng)產(chǎn)品銷量排名前列。

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編輯：跨境資訊通

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