在某平臺上看到了一個工廠業務員的提問：為什么客戶寧愿找貿易商下單，也不直接在我這下單？明明貿易商最后還是要下單給我們。工廠有價格優勢、貨源優勢，為什么還是干不過貿易公司？

小編在互聯網上收集整理了客戶/員工/競爭對手的真心話，一起去看看。

一、工廠為什么干不過外貿公司？1. 不懂外貿，更不懂營銷

● Avery：我們老板要做外貿，要轉型，但是沒有任何資源支持，在他看來各種平臺各種渠道都是騙錢的。我們連最基本的網站、電子目錄、紙質目錄都沒有。

● Betty：傳統工廠做外貿很天真，以為找幾個銷售，天天朝九晚五就能輕松拿下百萬訂單。而且工廠老板大都急功近利。一是根本不給業務員成長時間，半年沒業績就把人全開了，又招一批新的。二是不做市場調研瞎投錢。不論什么海外展會都參加，被忽悠著在網絡推廣公司砸大價錢，卻不舍得請個專業的獨立站運營。

2. 訂單質量不穩定

● Carr：外貿公司可以不和工廠講情面，產品不好就拒收。而工廠業務員呢？車間做出來啥樣就只能賣客戶啥樣，得聽老板的，得給其他同事面子。

● Dan：雖然價格重要，但是也沒有那么重要。很多客戶寧愿多花點錢找我們，因為工廠不僅沒服務，也沒售后。有的工廠很固執，訂單量太小不愿意接單，有單子不按照客戶要求想當然地做，被要求返工又嫌棄客戶事多。每次聽到工廠說 “一直都這樣的”“你覺得我是故意發壞的給你嗎”“不影響使用就行了”，都很火大。

3. 沒有服務意識

● Ethan：客戶說如果他們直接和工廠溝通會被氣死。很多工廠完全是和市場脫節的，不了解客戶風格，不了解流行趨勢，也不尊重客戶意見，還覺得客戶要上趕著找自己合作。

● Freya：我們公司主要跟貿易商合作，盡量不直接跟工廠打交道。因為我們這邊有賬期的要求，制作部對產品細節扣得比較細，售后服務還要求響應及時。很多工廠在這些方面都做得不到位，需要貿易商在中間斡旋。

一句話總結，工廠與外貿的底層思維是不同的。工廠只有做產品的思維，沒有做貿易的思維。工廠賺了錢，想的是買設備、擴廠房。外貿公司賺了錢，想的是招業務、請運營、投推廣平臺。

二、什么樣的工廠做外貿賺錢？

有人說，小編，你光說工廠的壞話，未免有點太局限了。現在各行業都太透明了，很多客戶指名道姓，只和工廠合作。各行各業出口龍頭都是工廠，貿易公司規模一直在萎縮。

其實不沖突，工廠有很大的優勢，但是大部分工廠都不會利用。

那什么樣的工廠能靠外貿賺到錢？據小編觀察，有兩種。

一種是自身實力硬、行業門檻高的工廠。

● Greg：我上班的廠特別重視研發，從最初的代工廠做到了現在的自有品牌，全球控價。別說是貿易商了，就連經銷商不聽話，都會被直接切掉。

● Heledd：我們這個行業的水可深了，外行人根本玩不轉。因為很多時候，客戶會跟我們討論怎么改進產品。想掌握我們產品的專業知識？不在這行摸爬滾打個五年十年，想都別想。而且各廠家有各自的秘密技術，互不公開。

一種是外貿驅動型工廠。

● Ida：事實上很多工廠老板都是做外貿起家的，有錢有業務之后才開始做工廠，早就把行業吃干榨透了。

三、工廠轉型外貿還有機會嗎？

那么我們普通工廠，現在想轉型，還有機會嗎？當然有。

工廠的優勢就在于其懂產品，有價格優勢，能更好地控制生產。而轉型的難點，在于工廠沒有外貿思維，不懂營銷獲客，沒有規范化的外貿管理，無法真正地吸引和服務客戶。如果補齊后者，轉型是自然而然的事情。

那么我們普通工廠，現在想轉型，還有機會嗎？當然有。

工廠的優勢就在于其懂產品，有價格優勢，能更好地控制生產。而轉型的難點，在于工廠沒有外貿思維，不懂營銷獲客，沒有規范化的外貿管理，無法真正地吸引和服務客戶。如果補齊后者，轉型是自然而然的事情。

一方面，要抓營銷獲。不建議一上來就盲目邁大步子。工廠需要做好市場調研、產品定位、出口模式定位，確定目標市場和潛在客戶群體，了解他們的需求和購買習慣。利用私域獨立站、社媒營銷、Google營銷、郵件營銷、數據營銷來吸引潛在客戶。

一方面，要抓外貿管理。將外貿部門與生產部門獨立開，建立專業團隊，招聘專業人才。

來源：富通天下

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